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Sócio Torcedor usa modelo de cobrança recorrente para gerar suporte financeiro

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O modelo de negócios com pagamento na forma de cobrança recorrente vem beneficiando empresas dos mais variados segmentos. Agora, até mesmo os clubes de futebol estão tirando proveito desse modelo. Aplicando a cobrança recorrente ao programa de sócio torcedor, alguns clubes estão conseguindo aumentar ou estabilizar sua receita.

O que é o Programa Sócio Torcedor?

Com esse programa, os torcedores pagam uma mensalidade para apoiar financeiramente o time, enquanto ganham benefícios como descontos em compras de ingressos para jogos, merchandising do time, materiais esportivos e até bebidas. A ideia é oferecer vantagens o suficiente para que o assinante considere interessante se tornar um “patrocinador” de seu time.

O programa sócio torcedor representa uma excelente oportunidade de oferecer um serviço de qualidade agregada aos torcedores, ao mesmo tempo em que os clubes acrescentam uma nova fonte de renda ao seu negócio. Porém, é preciso muita organização administrativa para que os programas continuem funcionando de maneira apropriada. E essa renda precisa ser aplicada corretamente, de acordo com a proposta do Movimento por um Futebol Melhor – para oferecer uma estrutura melhor aos clubes e às equipes.

Qual a situação atual do Programa Sócio Torcedor?

Atualmente, 60 clubes participam do programa de sócio torcedor, somando um total de 890 mil associados no país todo. Financeiramente, isso representa uma injeção de aproximadamente R$200 milhões na economia do futebol nacional. Junto com as bilheterias de partidas, essa já é a maior fonte de renda dos clubes que aderiram ao programa.

O clube de futebol com maior número de assinantes do programa sócio torcedor é o Internacional. Segundo dados recentes, ele tem cerca de 137 mil participantes inscritos no programa e chegou a faturar R$41 milhões no ano de 2014, entre a receita deste programa e os lucros de bilheteria.

O Palmeiras também está obtendo bons resultados e durante os dois primeiros meses de 2014 conseguiu reunir 36 mil novos associados. Com isso, o time paulista superou a marca de 100 mil participantes no sócio torcedor, chegando bem próximo do Internacional.

Dificuldades do Palmeiras

Porém, não basta ter muitos associados; é preciso que o lucro seja vantajoso também. E, neste quesito, o Palmeiras está ficando para trás. A explicação para este fenômeno está na maneira como cada time precificou seus pacotes de sócio torcedor.

O Palmeiras criou uma faixa de preços bastante extremista, variando de apenas R$9,00 até mais de R$590,00. Enquanto isso, os pacotes do Internacional são mais concentrados em uma faixa de preços mediana e acessível, que vai de R$15,00 a R$85,00. Assim, o Internacional consegue distribuir melhor a quantidade de assinantes entre todos os pacotes, enquanto a massiva maioria dos assinantes do Palmeiras opta pelos pacotes mais baratos. O resultado é uma queda na lucratividade.

O Palmeiras é, atualmente, o terceiro clube com maior quantidade de assinantes do sócio torcedor no país. Porém, ele fica apenas em quinto lugar no ranking de rentabilidade do programa. Além do Internacional, também o Grêmio, Flamengo e Cruzeiro estão alcançando receitas que ultrapassam os R$35 milhões ao ano com esta iniciativa.

Inadimplência no Programa Sócio Torcedor

Porém, mesmo para o Internacional, existem dificuldades a serem superadas. Dentre os seus assinantes, mais de 20 mil não estão em dia com os pagamentos do programa. Isso afeta a receita e ainda representa um custo, pois é necessário um esforço extra do clube para coletar o pagamento dos sócios inadimplentes.

É por isso que, embora o conceito por trás do programa sócio torcedor seja excelente, ele depende de uma estrutura eficiente de pagamentos recorrentes para funcionar de verdade.

 

Quer saber mais sobre pagamentos recorrentes, e como você pode aplicar esse modelo ao seu negócio? Então continue acompanhando o Blog da Vindi.

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7 métricas básicas para gestão de cobrança recorrente

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Com o passar dos anos, a forma como as pessoas consomem produtos e serviços mudou. O acesso à tecnologia e outras formas de interação transformou as relações entre empresas e consumidores. As exigências do mercado e a forte concorrência exigiram dos negócios mais agilidade nas suas operações e formas de rentabilizar uma operação para suportar a velocidade com que as coisas acontecem.

A cobrança recorrente, uma prática que existe há muitos anos, retomou força em diversas áreas e passou a ser uma forma ainda mais interessante de metodologia de pagamento para os setores financeiros das companhias. Empresas de softwares têm liderado essa nova onda, principalmente pelo surgimento da computação em nuvem.

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Atualmente, é difícil encontrar produtos em caixas ou instalados diretamente no computador. Os softwares são vendidos como uma assinatura de acesso, conhecidos como SaaS — Software as a Service.

Uma pesquisa trimestral do Synergy Research Group com os principais prestadores de serviços de infraestrutura de nuvem e Data Center espalhados pelo globo mostrou que, no segundo trimestre de 2015, esse setor gerou mais de US$ 20 bilhões em receitas para empresas de TI. Isso mostra como esse é um mercado enorme e que exige equilíbrio para ser comandado. Por isso, a gestão de cobrança recorrente se torna uma disciplina essencial.

Nesse texto, vamos apresentar as principais métricas para lidar com essa área, para ajudar você a ter sucesso no seu negócio. Continue lendo!

O que é a economia da recorrência

Antes de conhecer as principais métricas para gestão de cobrança recorrente, é importante entender seu conceito. A economia da recorrência é um modelo que vem mudando as relações comerciais de diversos segmentos com seus consumidores. Ela é baseada no consumo pelo acesso e não pela propriedade, com uma cobrança firmada a partir de uma assinatura.

A TV paga é um exemplo clássico disso. É um mercado que, de acordo com a Anatel, registrou mais de 19 milhões de assinantes até fevereiro de 2015.

Diversas outras empresas extremamente conhecidas nasceram ou passaram a utilizar esse modelo. Dentre elas, podemos citar: Netflix, Salesforce, Adobe, Spotify entre outros.

Principais métricas para gestão de cobrança recorrente

Tudo bem, você já entendeu que a economia recorrente é um mercado gigante e recheado de oportunidades, e que bilhões de reais são movimentados nesse mercado pelo mundo. Mas como tudo isso pode funcionar bem no seu dia a dia? Entender quais são as principais métricas para a gestão de cobrança recorrente é essencial para fazer a roda girar.

1. Taxa de conversão

A taxa de conversão é a porcentagem dos seus leads, ou aqueles visitantes que têm interesse na sua empresa e de quem você tem informações de contato, que se tornam clientes.

É uma métrica essencial para projeções futuras. Imagine a situação: você quer aumentar seus leads em 50%. A taxa de conversão vai apresentar quantos telefonemas ou disparos de e-mail, por exemplo, serão necessários para atingir esse objetivo.

2. Churn rate

Essa é uma das métricas mais importantes. O churn rate é o índice de cancelamentos das suas assinaturas, que pode ocorrer por diversos motivos.

É extremamente importante saber exatamente quais são, para criar mecanismos e mudanças que possam reduzi-los. Alguns exemplos: seu serviço não agradou, um concorrente ofereceu melhor preço ou o cartão do cliente não foi aceito.

3. Growth rate

No sentido contrario do churn, o growth rate é a taxa de crescimento das suas assinaturas. É uma métrica que indica o valor absoluto de novos clientes em relação à quantidade de clientes da sua base.

O segredo para ter um growth rate alto é combater o churn, ampliar o tempo de vida do seu cliente e reduzir o custo de aquisição.

4. Customer lifetime value (LTV)

Essa é uma métrica que ajuda a avaliar a satisfação do seu cliente. O Lifetime Value indica quanto de receita um cliente gerou enquanto se manteve na sua base. Clientes mais satisfeitos permanecem consumindo seu produto ou serviço por mais tempo.

5. Custo de aquisição de clientes (CAC)

O LTV indica a receita gerada durante a relação com seu cliente. Já o CAC é uma métrica que mostra o quanto você investiu para conquistá-lo. Combinando as duas, é possível saber o tempo necessário para cobrir os custos do CAC, ou o payback. A partir dessa informação, você irá visualizar quando começará a ter fluxo de caixa positivo.

6. Ticket médio

Uma métrica essencial para quem quer crescer. O ticket médio, basicamente, é a divisão do valor total de vendas realizadas pelo volume. Ou seja, se você vendeu R$5.000 em assinaturas em 80 negociações, seu ticket médio será de R$62,50.

7. Receitas mensais recorrentes (MRR)

A receita mensal recorrente, ou o MRR (monthly recurring revenue), é uma métrica que aponta quanto de dinheiro a sua empresa recebe mensalmente a partir das assinaturas. Como o próprio nome diz, ela considera apenas as vendas recorrentes, tanto de downsells, quanto de upsells. É extremamente importante estabelecer projeções de crescimento para o MRR.

Nesse caso, utilize as métricas anteriores em conjunto. Diagnostique os motivos de churn, por exemplo, e mantenha mais clientes na sua base, para não diminuir suas receitas.

Tem alguma outra que você acha essencial? Comente!

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Erros mais comuns ao adotar a cobrança recorrente

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Fidelização de clientes, maior controle financeiro, fácil previsão de lucros, receita linear e redução de despesas e custos operacionais. Os benefícios para quem adota um modelo de cobrança recorrente são muitos.

Tanto que o número de adeptos do sistema deve crescer muito nos próximos anos. Estudo da empresa de pesquisa Gartner aponta que, até 2020, 80% das 2.000 maiores empresas do mundo deve adotar o modelo de assinaturas.

Erros mais comuns ao adotar a cobrança recorrente

Se você também pretende entrar nesse nicho vantajoso, precisa ficar atento aos erros mais comuns que empresas comentem quando começam a entrar nesse mundo.

Falta de controle no pagamento

O pagamento recorrente implica, também, em fornecer o serviço sem paradas enquanto o acordo estiver ativo.

Acontece que diversas empresas não possuem um controle rígido do fluxo de cobrança. O que significa que os clientes que deixaram de pagar ou estão com mensalidades em atraso continuam usando os serviços normalmente. O contrário também pode acontecer, já que um cliente que resolveu a falta de pagamento pode ficar sem poder acessar o serviço.

Por isto, é importante ter um sistema automatizado de cobrança que crie regras automáticas para suspender os serviços em caso de débito, da mesma maneira que reativa a conta automaticamente assim que o pagamento for efetuado.

Serviços sem personalização

Por mais que os serviços oferecidos sejam, no geral, bem parecidos, eles não são iguais. Cada contrato é algo diferente.

Muitas empresas, ao adotarem o modelo de pagamentos recorrentes, caem na armadilha de apagar a individualidade de cada acordo, acabando com as opções de personalização.

Para evitar isso, é preciso ter um sistema de gestão de pagamentos eficiente que permita a criação de regras específicas por cliente. Por exemplo, a data de pagamento.  A cobrança deve ser feita de acordo com cada contrato e não engessado em um único dia pré-definido na ferramenta.

Projeção errada de faturamento

O ponto forte do modelo de pagamento recorrente, a previsibilidade da receita, pode virar uma fraqueza se não for bem gerenciado. A previsão dos próximos faturamentos, com base no banco de clientes, deve ser feita de maneira inteligente, atentando para impactos causados por promoções temporárias, mudanças pontuais nos contratos ou na flutuação do número de clientes. O cálculo final deve levar tudo isso em conta, e não somente os assinantes e o valor-base de contratação.

Por exemplo, de um mês para o outro, clientes podem entrar, ou sair, da base de assinantes pagando pelo uso proporcional ao período. Não se pode considerar que deles venha o mesmo valor daqueles que pagaram integralmente.

O ERP tradicional não “dá conta do recado”

É importante ter uma ferramenta de ERP para melhorar a gestão empresarial. No entanto, quando se ingressa em um modelo de recorrência, é preciso contar com um sistema mais completo de cobrança.

As plataformas de ERP não têm a visão de cliente e todo o relacionamento que os contratos de serviço exigem. Não possuem flexibilidade para precificar os serviços, alterar datas de vencimento de boletos, reprocessar cartões e personalizar cobranças e contratos.

Ficar preso a um só modelo de precificação

Muitas vezes pode ser interessante testar diferentes preços e métricas de cobrança. No entanto, um sistema que não permite criar regras para diferenciar os faturamentos pode limitar o serviço de pagamento recorrente.

Devem ser considerados pontos como taxa de ativação, tarifa mínima, cobrança por quantidade de serviço utilizada (horas, minutos, pageviews, GB, licenças, usuários, etc.), cobranças pontuais e parceladas.  Se ele não fizer essa diferenciação, a empresa acaba ficando presa a uma cobrança única e essa falta de flexibilidade afasta os clientes.

Falta de controle de inadimplência

Quantos clientes possuem fatura em aberto? Eles estão pagando em dia? Qual o saldo positivo e negativo de cada um deles? A inadimplência ocorre em algum grupo de clientes ou em alguma faixa de valor?

Essas perguntas precisam ser respondidas de maneira rápida e automática para que você tenha um controle total da sua receita. Essa dinâmica deve fazer parte do processo da cobrança recorrente.

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Como implantar a cobrança recorrente de forma sustentável

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Não é segredo para ninguém: manter um cliente é muito mais barato (e fácil) do que conquistar um novo. Mas manter um consumidor fiel requer muito cuidado e dedicação. E para uma empresa de cobrança recorrente, isso vale o dobro.

Uma estratégia eficaz para conseguir esse resultado consiste em adotar o sistema de cobrança recorrente. Não é a toa que, em 2013, o mercado de assinaturas cresceu 219% no Brasil, segundo dados da Associação Brasileira das Empresas de Cartões de Crédito e Serviços (Abecs).

Nesse sistema, a fidelização acontece de maneira quase automática, pois, em vez de pagar uma única vez por um produto ou serviço, o cliente passa a consumi-lo mensalmente pagando uma assinatura. Claro que, para isso, ele precisa estar satisfeito com o que está recebendo.

Como implantar a cobrança recorrente de forma sustentável

Se você se interessou em sair do modelo de tradicional de vendas para o de pagamentos recorrentes, vale a pena ler as dicas abaixo para evitar problemas na transição. Sem cautela nessas etapas, o jogo pode virar e você pode acabar afastando clientes em vez de fideliza-los. Portanto, preste atenção nesses pontos:

Planejamento

Nenhuma estratégia funciona sem um bom plano de ações. A primeira etapa é analisar se o modelo de pagamento recorrente é realmente viável para a sua empresa.

Não se pode decidir entrar em um mercado só porque ele está na “em alta”. Aproveitar a tendência da vez é importante, sim, mas só se fizer sentido para o seu negócio. Uma agência de viagens, por exemplo, vai ter bastante dificuldade para encontrar uma oferta em modelo de recorrência.

Não é sempre que o consumidor pode viajar e o setor de turismo tem uma oscilação grande de valores, o que torna difícil para uma agência fixar o preço de uma assinatura e entregar todo mês um pacote com a mesma qualidade ao cliente.

Portanto, não dá para simplesmente ingressar no mercado do dia para a noite, sem planejamento detalhado, qualquer que seja o seu ramo de atuação.

Certifique-se que você vai construir algo que vá ao encontro do interesses do seu mercado. Levante questões e soluções que o seu serviço pode trazer. Faça pesquisas de mercado. Se coloque no lugar do público-alvo e veja se o modelo é realmente viável.

Mudança consciente e gradual

Não dá para mudar do dia para noite, sem nem avisar o seu cliente. Ele se sentirá desrespeitado. Comunique seus planos com antecedência e assegure-se que essa transição não terá influencia negativa na qualidade dos produtos e serviços ou no relacionamento com os consumidores.

Tenha em mente que vai ser necessário um período de adaptação para os clientes. O consumidor tem que absorver a ideia, entender as vantagens e optar pela adoção. Considere trabalhar com o modelo tradicional, em paralelo, durante um período de testes. Se possível, deixe que o cliente decida se ele quer ou não mudar para o novo modelo de contratação.

Veja, por exemplo, a Adobe. Com o serviço de assinatura relativamente novo na empresa, eles disponibilizam, também, o modelo tradicional de compra de licença do software. Isso pode significar que o modelo tradicional vai ser extinto no futuro ou, ao contrário, a empresa pode descobrir que o melhor é manter os dois modelos. De maneira semelhante, você precisa descobrir qual é o melhor método para o seu negócio e incluindo os clientes nessa decisão.

Suporte para sistema de cobrança recorrente

É fundamental, no modelo de pagamento recorrente, contar com um software de cobrança eficiente. Quando uma empresa passa a trabalhar com pagamentos recorrentes, ela precisa ter mais agilidade para lidar com a rotatividade esperada no modelo. É preciso ter um controle sobre cada contrato e automatizar ao máximo o processo de cobrança e baixas para não sobrecarregar a área financeira.

Mas não basta pagar pela ferramenta e pronto. É fundamental ter uma parceiro capaz de entender seus processos de negócio e ajudá-lo a implementar o sistema de uma forma que não seja traumática para o seu time e que não comprometa o andamento da empresa no dia a dia. 

Vindi tem uma equipe especializada, que acompanha seus clientes durante todo o processo de migração e oferece suporte à questões fiscais, técnicas e dúvidas que são comuns aos novatos no sistema. Afinal, adotar um novo sistema de cobrança deve ser um processo sem traumas para sua empresa e, principalmente, para os seus clientes.

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