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Sete modelos de assinaturas sustentáveis para uma receita recorrente

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Em qualquer negócio, a lealdade é muito importante. O custo da aquisição de um novo cliente é geralmente alto e a melhor maneira de aumentar as vendas é garantir que o consumidor do nosso produto ou serviço tenha uma excelente experiência e compre novamente.

Com um sistema de assinaturas de receita recorrente, o próprio modelo é projetado para que o cliente tenha uma experiência contínua de consumo. Obviamente, se o produto ou serviço deixa de ser interessante, o consumidor pode se retirar. Mas aí, a ação é invertida: em vez de depender da decisão do cliente para comprar mais como nos modelos clássicos, nesse modelo o cliente decide se cancela ou não a assinatura.

Existem vários modelos de negócio baseados em assinatura, mas os principais são:

Jornais e revistas digitais

Esse modelo de assinatura pode ser feito mensalmente, semestralmente ou anualmente. Jornais e revistas em formato digital são as publicações virtuais das revistas e jornais existentes no mercado. Os clientes podem ter acesso ilimitado ou restrito à assinatura. Essas publicações trazem notícias, crônicas e artigos de opinião ou literária. Possuem vários segmentos, como entretenimento, cultura, serviços públicos entre outros. Um exemplo é o jornal Valor Econômico, que traz informação econômica, política, financeira e de negócios.

Reports e análises financeiras

Essas publicações digitais tendem a fornecer várias informações econômicas para os seus leitores, como cotações de ações e análises do mercado financeiro. Podemos citar como exemplo o Empiricus, que tem o objetivo principal de estabelecer as melhores estimativas econômicas possíveis e previsões sobre as condições futuras da economia. Serasa, Pagamento.me e Merge Market também entram na lista. Reports e análises financeiras têm assinatura mensal ou anual.

Aplicativos

Os aplicativos também se enquadram em um modelo de negócios por assinatura. Eles são capazes de oferecer diversas funções. Existem aplicativos de bancos, de sites de notícia, de troca de mensagens, de redes sociais… enfim. Na era dos dispositivos móveis, eles facilitam muito a vida do usuário. A uma taxa fixa, o cliente tem acesso sem restrições a um produto ou a um serviço específico, como o Leiturinha que vende livros, por exemplo. Esse app de subscrição é a substituição online dos livros impressos ou revistas. Outro exemplo é o DNA Plus, que dá dicas para ter uma rotina mais saudável e os apps Minha vida, que entregam qualidade de vida ao alcance das mãos. Aplicativos possuem assinatura mensal, trimestral ou anual.

Streaming de conteúdo

Outra opção que não deve passar despercebida é o modelo de negócios \”fremium\”, que fazem muito sucesso. Afinal, não há nada melhor do que o cliente testar o produto para ganhar sua lealdade. É assim que o Spotify consegue novos clientes.

Eles oferecem um conteúdo excelente e variado considerando a saturação do segmento. As plataformas de streaming de conteúdo dão acesso ilimitado a músicas, filmes e séries de televisão por um plano mensal ou semestral de assinatura. O Netflix se destaca nesse modelo de negócio também ao oferecer conteúdo audiovisual.

Existe uma variedade enorme de dispositivos compatíveis com esses aplicativos como iOS, Android, PS4, PS3, Xbox One, Xbox 360 e TVs inteligentes da Samsung, LG, Sony, Philips.

E-commerce de assinatura

Existe um público fiel para este modelo de negócio, permitindo que o usuário se inscreva para receber periodicamente uma série de produtos, incluindo cervejas e livros. Caso você compre do Frutas em casa, por exemplo, passa a receber frutas e vegetais orgânicos em casa, sem a preocupação de ter que ir até a loja e voltar para casa carregado com 10 quilos de frutas e legumes. Outros exemplos são o Glambox que oferece uma variedade enorme de cosméticos e o Clubeer, que vende cervejas especiais. Esses clubes possuem assinaturas mensais e anuais.

Serviços recorrentes

Nos serviços recorrentes, o cliente paga uma taxa periódica para acesso ilimitado a um serviço por um determinado período. Esses serviços possuem longos ciclos de vida. Esse fator, por vezes, não é levado em conta, mas é necessário se fazer uma estimativa de quanto tempo o serviço é oferecido ao mesmo cliente. Isso vai compensar um pouco o equilíbrio dos custos e atrair investimentos.

A TV a cabo e Telefone fixo são os serviços recorrentes mais comuns. Outro exemplo que tem ganhado usuários é o Sem Parar que oferece acesso livre às pistas de pedágio por um sistema de pagamento eletrônico.

E-learning

A plataforma de e-learning é um espaço virtual de aprendizagem projetado para facilitar a experiência de ensino a distância para empresas e instituições educacionais. Exemplos de plataformas e-learning são o Eduk , que faz a transmissão de cursos online, e o Caelum, que oferece cursos de informática.

Descomplica permite a criação de salas de aula virtuais e a interação entre os professores e alunos. Através da plataforma, é possível fazer avaliações, compartilhamento de arquivos, a participação em fóruns, chats e uma ampla gama de ferramentas adicionais.

Um modelo de negócio por assinatura é muito interessante nas empresas em que o custo marginal é pequeno. Se você não sabe, o custo marginal é quanto custa para produzir cada unidade de um produto.

Nos negócios online, o custo marginal é geralmente muito pequeno, ou quase zero quando se trabalha com informação e não há produtos físicos a serem comercializados. Nesse caso os modelos por assinatura geralmente são uma boa opção de investimento. Somente quando o número de usuários cresce significativamente é necessário se investir mais em servidores, desenvolvimento web e assistência técnica.

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Serviços de streaming já são maiores que TV a cabo

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streaming tv a cabo assinaturas

Olha que interessante.

A Motion Picture Association of America (MPAA), publicou que o mercado mundial de streaming, abrangendo cinema e home vídeo, chegou ao número record de receita: U$97 bilhões de receita em 2018. Já é maior que o mercado de TV a Cabo.

Para se ter uma ideia, no mundo, existem 613 milhões de assinaturas ativas. Já os planos de TV à cabo estão entre 550 milhões. Marco histórico para o mercado de assinaturas.

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A economia da recorrência chegou no Youtube

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Economia da Recorrência chega no Youtube

Neal Mohan, CPO do Youtube anunciou na VidCon 2018 que a plataforma está apostando alto na economia da recorrência. Depois de lançar o YoutubeRed, a empresa planeja permitir que os Youtubers cobrem uma mensalidade dos inscritos nos canais.

Boa parte da aposta é por conta do lançamento do IGTV, serviço de streaming do Instagram que permite vídeos de até 1 hora. E para concorrer também com outras plataformas, como Netflix, já que pretende realizar a produção de conteúdos exclusivos para os assinantes, contando com a ajuda dos Youtubers, que nos últimos tempos vinham reclamando muito sobre a redução de alcance dos vídeos e da monetização.

Mas como vai funcionar a assinatura do Youtube?

O CPO explicou que os canais que possuírem mais de 1.000 inscritos vão poder cobrar uma mensalidade de US$ 4,99 em troca de conteúdo exclusivo. Alguns canais escolhidos pelo próprio Youtube já vinham testando o modelo de negócios e triplicaram o faturamento desde janeiro.

Você deve estar se perguntando como o Youtube vai faturar com a economia da recorrência. Bom, a empresa vai terá um take rate de 30%, mas também se comprometeu a bancar todo custo de taxas que são cobradas por conta do pagamento recorrente.

São os grandes enxergando o potencial da Economia da Recorrência. Quer saber como esse modelo de negócios transformou empresas como Netflix, Slack e Smartfit, veja o estudo que fizemos clicando aqui.

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Inadimplência: 6 regras de ouro para a reduzir este monstro

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inadimplencia alta

A inadimplência tem um efeito cascata na economia do país, pois, uma vez que o consumidor final tem dificuldades para pagar as empresas, essas também passam a precisar de mais capital de giro e melhor fluxo de caixa para continuarem operando e pagando seus fornecedores. Logo, o fato de o Brasil ter atualmente mais de 60 milhões de pessoas com o Cadastro de Pessoa Física (CPF) negativados junto a instituições como o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) ou no SERASA, inadimplência vira um fator preocupante para sua empresa independentemente de seu segmento e setor de atuação.

Recuperação de inadimplência é uma ciência moderna.

Para ajudar a superar, prevenir e reduzir a inadimplência, indicamos 6 boas práticas que podem ser consideradas regras de ouro para a redução da inadimplência:

1. Comunicação efetiva antes do vencimento

Há um passo antes da primeira regra. Se sua empresa vai vender a prazo ou parcelar uma compra, ela está ciente de que o cliente não quer comprometer seu fluxo de caixa pagando uma conta que pode ser parcelada ou que não dispõe do valor total do produto ou serviço que está adquirindo. Por isso, é importante oferecer descontos, brindes ou bônus para futuras compras caso a atual seja paga à vista. Isso já é uma forma de prevenir e reduzir a inadimplência. Os grandes e-commerces brasileiros já perceberam que essa estratégia ajuda na redução da inadimplência e das reclamações, uma vez que ao pagar o total da conta, os clientes se sentem menos inclinados a devolver ou reclamar dos produtos.

Inadimplência é um monstro para muitas empresas.

inadimplencia alta
A Casa Monstro da Disney. Não deixe sua empresa se tornar uma.

No entanto, caso sua empresa ofereça a opção de parcelamento, é importante adotar as 4 ações listadas abaixo:

  1. Antes de conceder o parcelamento, deixe claro qual é a data limite para os vencimentos;
  2. Destaque que multas e juros serão cobrados em caso de atrasos e que estes são inegociáveis;
  3. Entregue as cobranças sempre com antecedência. Essa ação é importante, pois algumas lojas acreditam que o envio de boletos ou faturas para o cliente na semana do pagamento da dívida o ajuda a se recordar. Essa é uma estratégia de cobrança sutil. Na verdade, o efeito é contrário, pois as pessoas acabam se esquecendo de dívidas, principalmente das de médio e longo prazos e não se organizam para pagá-las no vencimento. Antecipar o envio da cobrança é uma maneira de recordar o cliente de que parte de seus recebimentos já estão comprometidos e de que ele não pode aumentar suas dívidas.
  4. Envie lembretes por e-mail ou SMS alertando sobre a data de vencimento e os benefícios para receber pagamento online em dia. Nos primeiros dias de atraso, também vale enviar esses e-mails e SMS com recordações da situação. Eles funcionam como meras recordações, ao passo que o envio do boleto ou da fatura ajuda no planejamento financeiro de seu cliente.

2. Identifique cobranças “não recebidas”

É essencial ter um sistema que automatize o faturamento, o controle de recebimentos e a gestão de contratos ou assinaturas. Para isso, faça uma análise de indicadores relacionados à redução de inadimplência e permita uma tomada de ação rápida por parte de sua equipe de cobrança. Essa é a forma mais indicada para reduzir sistematicamente a taxa de clientes inadimplentes de sua empresa. Se isso não for feito, um tempo precioso será gasto enquanto seus funcionários identificam e conciliam todos os recebimentos manualmente. Além de causar muitos equívocos e falhas, tal medida acabaria gerando um gasto desnecessário em horas que poderiam ser utilizadas na cobrança efetiva dos clientes.

3. Facilite o recebimento para reduzir a inadimplência

Dar opções diversas para o recebimento do boleto ou da fatura é a melhor forma de fazer com que o pagamento seja realizado. Você pode, por exemplo, oferecer uma espécie de carnê com todos os boletos e prestações que a pessoa deve pagar; pode enviar, com 30 dias de antecedência ao pagamento, o boleto da prestação que irá vencer via e-mail; o cliente pode receber o boleto impresso via correios com 20 dias de antecedência ao pagamento; e, dois ou três dias antes do prazo final, ainda pode receber o código de barras via SMS. Dessa forma, sua empresa terá a certeza de que o consumidor teve tempo hábil para se planejar e não encontrou nenhuma dificuldade para pagar aquela prestação ou mensalidade.

4. Regeração de boletos automática

Além dos avisos de que o cliente já está com a situação de inadimplência, sua empresa pode enviar um e-mail explicando o passo a passo de como ele pode gerar novamente o boleto (já com os juros e multas calculados) para poder efetuar o pagamento via Internet Banking, caixas eletrônicos ou representantes bancários. Indique ao consumidor que isso evita que ele efetue o pagamento presencialmente “na boca do caixa” para que o atendente calcule a multa e os juros. O resultado é a economia de tempo para o cliente e a redução da inadimplência para a sua empresa.

5. Tenha uma régua de comunicação eficiente

Estabelecer uma frequência de comunicações e avisos sobre a situação de inadimplência do cliente é uma das maneiras mais eficientes de reduzi-la. Por isso, crie modelos de e-mails, SMS e, em último caso, até de ligações telefônicas para avisar o cliente sobre os problemas que essa situação pode ocasionar, como multa, juros, suspensão do serviço, inclusão no cadastro de proteção ao crédito, protesto, entre outras formas previstas no contrato de serviços.

Lembre-se: de maneira alguma as mensagens ou métodos de cobrança podem expor o cliente a situações constrangedoras, pois isso feriria o artigo 42 do Código de Defesa do Consumidor e sua empresa poderia ser acionada na justiça.

6. Suspenda o serviço

Ao entrar em situação de inadimplência, muitos consumidores e empresas criam listas classificando e categorizando serviços que são indispensáveis e fornecedores que são mais fáceis para se negociar, sendo priorizados aqueles que são mais essenciais e justos na negociação. Por isso, se a comunicação com prazo final para pagamento não surtir efeito, suspenda o serviço até que a parcela ou a dívida seja paga.

É importante perceber que nem sempre a isenção de juros ou manutenção do serviço fidelizará seu cliente, pois ele pode atribuir essa falta de cobrança ou de suspensão à desorganização, bondade ou não essencialidade de seus serviços e produtos, o que levaria a postergações sucessivas em futuros pagamentos, busca por outros fornecedores e elevação da taxa de inadimplência da sua empresa.

Você utiliza alguma regra adicional visando à redução da inadimplência? Comente conosco sua experiência e curta nossa página no Facebook para se manter informado com dicas como essas!

Se você ainda não tem uma ferramenta para te ajudar em todos esses processos, conte com a Vindi.

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