Connect with us

Artigos

Sete modelos de assinaturas sustentáveis para uma receita recorrente

Published

on

Em qualquer negócio, a lealdade é muito importante. O custo da aquisição de um novo cliente é geralmente alto e a melhor maneira de aumentar as vendas é garantir que o consumidor do nosso produto ou serviço tenha uma excelente experiência e compre novamente.

Com um sistema de assinaturas de receita recorrente ou uma conta digital PJ, o próprio modelo (recorrência) é projetado para que o cliente tenha uma experiência contínua de consumo. Obviamente, se o produto ou serviço deixa de ser interessante, o consumidor pode se retirar. Mas aí, a ação é invertida: em vez de depender da decisão do cliente para comprar mais como nos modelos clássicos, nesse modelo o cliente decide se cancela ou não a assinatura.

Existem vários modelos de negócio baseados em assinatura, mas os principais são:

Jornais e revistas digitais

Esse modelo de assinatura pode ser feito mensalmente, semestralmente ou anualmente. Jornais e revistas em formato digital são as publicações virtuais das revistas e jornais existentes no mercado. Os clientes podem ter acesso ilimitado ou restrito à assinatura. Essas publicações trazem notícias, crônicas e artigos de opinião ou literária. Possuem vários segmentos, como entretenimento, cultura, serviços públicos entre outros. Um exemplo é o jornal Valor Econômico, que traz informação econômica, política, financeira e de negócios.

Reports e análises financeiras

Essas publicações digitais tendem a fornecer várias informações econômicas para os seus leitores, como cotações de ações e análises do mercado financeiro. Podemos citar como exemplo o Empiricus, que tem o objetivo principal de estabelecer as melhores estimativas econômicas possíveis e previsões sobre as condições futuras da economia. Serasa, Pagamento.me e Merge Market também entram na lista. Reports e análises financeiras têm assinatura mensal ou anual.

Aplicativos

Os aplicativos também se enquadram em um modelo de negócios por assinatura. Eles são capazes de oferecer diversas funções. Existem aplicativos de bancos, de sites de notícia, de troca de mensagens, de redes sociais… enfim. Na era dos dispositivos móveis, eles facilitam muito a vida do usuário. A uma taxa fixa, o cliente tem acesso sem restrições a um produto ou a um serviço específico, como o Leiturinha que vende livros, por exemplo. Esse app de subscrição é a substituição online dos livros impressos ou revistas. Outro exemplo é o DNA Plus, que dá dicas para ter uma rotina mais saudável e os apps Minha vida, que entregam qualidade de vida ao alcance das mãos. Aplicativos possuem assinatura mensal, trimestral ou anual.

Streaming de conteúdo

Outra opção que não deve passar despercebida é o modelo de negócios \”fremium\”, que fazem muito sucesso. Afinal, não há nada melhor do que o cliente testar o produto para ganhar sua lealdade. É assim que o Spotify consegue novos clientes.

Eles oferecem um conteúdo excelente e variado considerando a saturação do segmento. As plataformas de streaming de conteúdo dão acesso ilimitado a músicas, filmes e séries de televisão por um plano mensal ou semestral de assinatura. O Netflix se destaca nesse modelo de negócio também ao oferecer conteúdo audiovisual.

Existe uma variedade enorme de dispositivos compatíveis com esses aplicativos como iOS, Android, PS4, PS3, Xbox One, Xbox 360 e TVs inteligentes da Samsung, LG, Sony, Philips.

E-commerce de assinatura

Existe um público fiel para este modelo de negócio, permitindo que o usuário se inscreva para receber periodicamente uma série de produtos, incluindo cervejas e livros. Caso você compre do Frutas em casa, por exemplo, passa a receber frutas e vegetais orgânicos em casa, sem a preocupação de ter que ir até a loja e voltar para casa carregado com 10 quilos de frutas e legumes. Outros exemplos são o Glambox que oferece uma variedade enorme de cosméticos e o Clubeer, que vende cervejas especiais. Esses clubes possuem assinaturas mensais e anuais.

Serviços recorrentes

Nos serviços recorrentes, o cliente paga uma taxa periódica para acesso ilimitado a um serviço por um determinado período. Esses serviços possuem longos ciclos de vida. Esse fator, por vezes, não é levado em conta, mas é necessário se fazer uma estimativa de quanto tempo o serviço é oferecido ao mesmo cliente. Isso vai compensar um pouco o equilíbrio dos custos e atrair investimentos.

A TV a cabo e Telefone fixo são os serviços recorrentes mais comuns. Outro exemplo que tem ganhado usuários é o Sem Parar que oferece acesso livre às pistas de pedágio por um sistema de pagamento eletrônico.

E-learning

A plataforma de e-learning é um espaço virtual de aprendizagem projetado para facilitar a experiência de ensino a distância para empresas e instituições educacionais. Exemplos de plataformas e-learning são o Eduk , que faz a transmissão de cursos online, e o Caelum, que oferece cursos de informática.

Descomplica permite a criação de salas de aula virtuais e a interação entre os professores e alunos. Através da plataforma, é possível fazer avaliações, compartilhamento de arquivos, a participação em fóruns, chats e uma ampla gama de ferramentas adicionais.

Um modelo de negócio por assinatura é muito interessante nas empresas em que o custo marginal é pequeno. Se você não sabe, o custo marginal é quanto custa para produzir cada unidade de um produto.

Nos negócios online, o custo marginal é geralmente muito pequeno, ou quase zero quando se trabalha com informação e não há produtos físicos a serem comercializados. Nesse caso os modelos por assinatura geralmente são uma boa opção de investimento. Somente quando o número de usuários cresce significativamente é necessário se investir mais em servidores, desenvolvimento web e assistência técnica.

Quer faturar com cobrança recorrente? Clique no banner.

faturamento recorrente

Artigos

ERP na nuvem, aprenda a calcular o valor

Published

on

erp nuvem

Uma das premissas antes de escolher um software ou sistema é avaliar o retorno sobre o investimento, ou ROI de um RBM. Ele indica se fazer a mudança será, de fato, uma boa decisão. Para calcular o ROI, é preciso entender os benefícios que o sistema vai oferecer e tentar atribuir um valor a ele. Depois, você deve subtrair desse valor o investimento a ser feito para adquirir e implementar o sistema.

No caso de um sistema de RBM (Relationship Bussiness Management) na nuvem, algumas premissas devem ser levadas em conta na hora de fazer a contas e descobrir o que vale mais a pena para sua empresa. Um sistema de cobrança recorrente pode implementado, basicamente de três maneiras: via desenvolvimento interno, no modelo tradicional, via compra de licença perpétua e instalação on premises(internamente na empresa) ou contratado como serviço, na nuvem. Vamos analisar cada uma das possibilidades.

ERP na nuvem e o ROI

No caso do desenvolvimento interno, é preciso estabelecer uma equipe de desenvolvimento e alocar tempo de diversas pessoas, cujo foco deveria ser o core business. Além do tempo envolvido, há impostos em cadeia para manter a equipe ativa. O sistema também deverá ser atualizado sempre que houver novidades na legislação ou quando a área financeira pedir novas funções. Uma vez o software pronto, haverá ainda custos com a compra de licenças de sistemas operacionais e softwares de banco de dados, infraestrutura (incluindo servidores, backups, segurança e monitoração), e manutenção para que tudo funcione corretamente. E, por fim, existe o risco de perder o programador principal que criou o sistema e, com isso, todo o conhecimento sobre o software.

Quando se fala em software no modelo tradicional, é importante levar em conta que, além dos custos semelhantes com o software desenvolvido, tais como hospedagem, manutenção e operação, há o custo alto inicial da licença do software que é cobrado no início do contrato. Depois da aquisição da licença, há os custos de manutenção mensal, que chegam a 34% do valor da licença, por ano. Além disso, se o serviço não atender as expectativas da companhia ou se em algum momento deixar de ser útil, o investimento maior já terá sido feito.

Já o software na nuvem tem características diferentes dos dois modelos acima. Primeiro, não existem os perigosos custos escondidos: o cliente paga conforme o uso. Não há um desembolso inicial para implementação, nem custos de mão de obra e hardware. Se a empresa cresce, o investimento aumenta junto. A plataforma está em constante evolução e o cliente não paga a mais por essas atualizações. Além disso, existe o fato de que, se o cliente ficar insatisfeito, ele pode cancelar o contrato, seguindo as condições acertadas, mas sem perder um grande investimento em licenças, por exemplo.

Capex X Opex

Outro fator relevante na escolha do software é a forma de aquisição ou contratação: Capex (Capital Expenditure) ou Opex (Operational Expenditure). Nos casos em que a empresa escolhe o modelo Capex, ela tem uma despesa de capital com os itens, o que torna o software um ativo da companhia, passível de depreciação contábil. Quando se fala em Opex, as empresas incluem este gasto como despesa operacional, que afeta diretamente o resultado (rentabilidade), mas que geralmente é mais fácil de aprovação orçamentária.

capex

Afinal, como medir o ROI de um RBM?

Conhecendo as diversas possibilidades de resolver a questão da automação do controle, faturamento e cobrança de contratos recorrentes e as formas de contratação, é hora de fazer as contas.

Para calcular o ROI de um RBM, leve em conta os principais custos envolvidos no processo ATUAL para comparar com o NOVO SISTEMA:

1) Quantidade de horas trabalhadas pela sua equipe para preparar contratos e propostas comerciais, tê-los assinados e depois, inseridos na rotina do financeiro para início das cobranças;

2) Quantidade de horas trabalhadas para o processo de cobrança e faturamento atual funcionar, por cada tipo de profissional, seja financeiro ou de tecnologia, para os casos onde o desenvolvimento do sistema é interno;

3) Impostos, tributos, benefícios e custos diretos e indiretos – como o equivalente ao aluguel, condomínio, conta de luz, material de escritório – de cada profissional envolvido.

4) Tente “precificar” os problemas enfrentados atualmente como erros no faturamento, esquecimento de efetuar determinada cobrança, conciliação contábil, ou de renovar e reajustar contratos;

5) Verifique o quanto de serviços não foram interrompidos nos últimos 12 meses por contratos inadimplentes, não renovados ou cancelados, ou seja, que ficaram ativos, mesmo quando o cliente não pagava mais por ele;

6) Avalie o tempo médio de recebimento, ou a taxa de inadimplência e insira o custo do dinheiro não recebido nesta conta;

Ainda, há outros fatores que influenciam na aquisição de um RBM profissional na nuvem:

Do ponto de vista da governança

O ROI de um RBM deve levar em conta se o software permite rastrear, com facilidade, operações fiscais, financeiras e contábeis (faturamento e cobrança), além, é claro, de contabilizar receitas de forma adequada.

Do ponto de vista de análise de performance

Ter todas as informações estruturadas facilita a geração de indicadores de performance (KPIs) que mostram como está a companhia: evolução do faturamento mensal (MRR / ARR), taxa de cancelamento e retenção de clientes (Churn), estoque de contratos (TCV), valor anual dos contratos (ACV) e o quanto vale cada cliente da base (LTV). Dessa forma é possível analisar a empresa e ajustar a operação antes que seja tarde demais.

Com os valores ocultos e visíveis em mãos, faça o cálculo para avaliar o que é mais vantajoso para sua empresa.

O diferencial da Vindi

A solução de cobrança recorrente na nuvem da Vindi cobre todo o processo desde a preparação de propostas comerciais e contratos, captura de um novo cliente (seja ele proveniente da web, call center ou sistema próprio), faturamento e cobrança em todos os meios de pagamento, e pode ser integrado ao seu ERP.

Continue Reading

Artigos

O ERP tradicional não está preparado para o modelo de assinaturas

Published

on

erp tradicional assinaturas

Sua empresa vende assinaturas? Precisamos falar sobre o seu ERP tradicional.

É importante começar deixando uma coisa clara: um bom sistema de gestão empresarial é indispensável. Empresas de todos os tamanhos e segmentos precisam do Enterprise Resource Planning (ERP) para centralizar informações estratégicas, integrar áreas, gerenciar recursos e principalmente avaliar a saúde financeira. A grande maioria da empresas está “casada” com seu ERP e provavelmente não consegue mais viver sem ele.

Ainda assim, até nos melhores casamentos de vez em quando haverá algum desentendimento. Todas as empresas possuem alguma razão para reclamar. Seja sobre a complexidade da implantação, o alto custo de customização e o uso inadequado do sistema.

Para empresas de recorrência, que vendem através de mensalidades, a situação é muito mais crítica. Além de todos os problemas mais comuns, mesmo os melhores ERPs do mercado falham na hora de gerenciar as atividades mais básicas de um negócio de assinaturas. A razão para isso é que os ERPs foram desenvolvidos para se comercializar produtos e serviços de maneira pontual.

O melhor exemplo neste caso é o pacote Office. Ha alguns anos ele era vendido como um produto físico, um CD contendo o aplicativo com uma licença para toda a vida. A transação acontecia entre a empresa e o cliente acontecia apenas uma vez.

O ERP tradicional sofreu com a mudança para a economia da recorrência

A versão mais recente versão do Office, não é comprada como um produto na caixa, mas uma subscrição mensal, ou anual, que permite a uma pessoa baixar e usar os vários aplicativos do Office em seus dispositivos. Quando sua assinatura expirar, o acesso é perdido até que se pague novamente.

Este não é um caso isolado, centenas de empresas estão se movendo nesta direção, sejam de filmes até softwares. O fenômeno é tão presente que está sendo chamado de subscription economy (economia da recorrência), ou em bom português: economia da recorrência.

O estudo Economist Intelligence Unit, publicado pela Gartner, afirma que 35% das 2000 maiores empresas globais vão gerar receitas através de algum serviço ou produto oferecido através de assinatura.

A principal razão para esta mudança está no comportamento do próprio consumidor. Segundo o mesmo estudo 4 em cada 5 empresas afirmam que seus clientes estão procurando um novo modo de consumir seus produtos e 72% afirma que a preferência de seus clientes está migrando para um modelo de assinaturas.

Para estas empresas o ERP deixa mais a desejar. Um ERP tradicional não consegue gerenciar contratos recorrentes. Ele não consegue distinguir entre receita recorrente mensal e uma compra unitária. Possuem apenas um módulo que “cria“ novos pedidos de venda mensalmente. Mas o processo no ERP tradicional é tratado como qualquer outro pedido pontual.

O novo modelo de recorrência é um problema para os ERPs uma vez que:

Ele não entende receita recorrente, então não consegue calcular a receita mensal recorrente (MRR) ou a receita anual recorrente (ARR) de uma empresa;
Ele não entende mudanças de preço e entrega, por isso não consegue quantificar upsells, downsells ou add-ons;
Ele não consegue avaliar quantos clientes uma empresa possui, ou qual a sua taxa de cancelamento (churn rate).

O resultado final destas pequenas falhas é que um sistema de ERP não consegue oferecer uma visão clara de um negócio de assinaturas. Ele falha em responder a questão mais importante. Como minha empresa está indo financeiramente?

Um ERP tradicional também não consegue:

  • Permitir cobranças recorrentes com condições flexíveis, estabelecidas pela empresa;
  • Ativação, suspensão e cancelamento de serviços com base em regras de pagamento e de vigência, como trial e renovações;
  • Cobrar com base no uso mensal dos serviços, gerando, inclusive, extratos de utilização;
  • Reduzir a inadimplência por meio de régua de comunicação configurável com envio de diversos modelos de e-mail de cobrança, alertas de boleto “não lido” ou, ainda, lembretes de pagamento antes do vencimento;
  • Portal self-service para que o cliente acesse suas faturas históricas, gere segunda via do boleto, troque o meio de pagamento preferido, entre outros.

RBM, uma solução complementar

Mas há um caminho simples e eficiente para reinventar o ERP tradicional: integrá-lo a um sistema de relationship business management (rbm), que é a categoria de sistemas que gerencia contratos de serviços recorrentes, assinaturas e o principal, o Billing, que é a capacidade de entender que o preço de determinado serviço varia de acordo com seu uso ou consumo, e que no fim do mês, após informar qual foi o consumo de tal serviço, o sistema calcule a fatura e gere um extrato detalhado demonstrando o tudo o que foi considerado no cálculo da cobrança.

Ter flexibilidade e agilidade na relação com os clientes traz resultados extraordinários para o negócio. Mas, na mesma medida, demanda um sistema de cobrança cada vez mais complexo e customizado.

Para atender às demandas e vontades do consumidor, é preciso reunir todas as informações de cobrança em um mesmo sistema, incluindo alterações, descontos ou cobranças extras. Um sistema intuitivo e fácil precisa reunir todas essas informações em uma única cobrança.

Durante todos estes anos sua empresa fez diversos investimentos. No entanto, a mudança para serviços de assinatura apresenta um desafio. Flexibilidade em ofertas, preços e agregação pode ser ótimo para as vendas e front office, mas cria alguns desafios incríveis para o back office. Portanto quando estiver escolhendo o sistema para gerenciar contratos de recorrência. Pode ser o diferencial que faltava para o crescimento rápido e a manutenção da sua base de assinantes.

Conheça mais sobre o tema, aqui.

cobranca recorrente

Continue Reading

Artigos

Serviços de streaming já são maiores que TV a cabo

Published

on

streaming tv a cabo assinaturas

Olha que interessante.

A Motion Picture Association of America (MPAA), publicou que o mercado mundial de streaming, abrangendo cinema e home vídeo, chegou ao número record de receita: U$97 bilhões de receita em 2018. Já é maior que o mercado de TV a Cabo.

Para se ter uma ideia, no mundo, existem 613 milhões de assinaturas ativas. Já os planos de TV à cabo estão entre 550 milhões. Marco histórico para o mercado de assinaturas.

Continue Reading

Avalie sua empresa

cobranca recorrente

Trending

Direitos Reservados @Cobrança Recorrente - Vindi