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Pagamento online e sua diferenças

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Diante da grande evolução do consumo, puxada pelo avanço da tecnologia e dos novos hábitos de compra que surgem naturalmente com o tempo, é indispensável que as empresas tenham total domínio sobre os tipos de estrutura de pagamentos disponíveis. Esse controle é importante para que as empresas escolham o que se encaixa melhor em suas estratégias e tenham sucesso com as cobranças.

Por isso, vamos ver como funciona esse cenário e colocar você a par de tudo que precisa para decidir qual o melhor modo de cobrar seus clientes.

Os tipos de estrutura de pagamentos online

Podemos dividir os tipos de pagamentos online em dois grupos: recorrente e pontual. Entenda a seguir o que está incluído em cada um.

Recorrente

A cobrança recorrente envolve o pagamento de determinado valor por um período prolongado. Esse padrão é normalmente utilizado por produtos ou serviços que operam em modelo de assinatura, onde o cliente paga pelo tempo em que continuar consumindo.

Dentro dele, podem ser feitas cobranças em diferentes períodos:

Mensal

É o período mais comum, escolhido pela maioria dos clientes. Sendo assim, a cada 30 dias uma nova cobrança é gerada, ou o dinheiro é descontado, se estiver em débito automático.

Trimestral e semestral

Se escolher um desses períodos, o cliente pagará o valor combinado a cada três ou seis meses, respectivamente. Muitas empresas dão maior incentivo a essas opções, pois elas são boas tanto para o cliente quanto para as empresas. Os consumidores têm mais praticidade e geralmente ganham um desconto no valor de cada parcela, enquanto os negociantes recebem uma quantia maior de forma antecipada e ganham tempo para conquistar de vez a confiança do assinante.

Anual

Seguindo o mesmo raciocínio das cobranças trimestral e semestral, algumas empresas oferecem seus melhores planos com a cobrança anual. Assim, garantem que os clientes possam tirar o máximo de suas soluções, tenham comodidade e um desconto no pagamento, incentivos importantes que podem fazer a diferença na escolha.

Bienal e trienal

Cobrar a cada dois ou três anos não é uma abordagem que pode ser seguida por qualquer empresa, apenas por aquelas que já tem um produto com ciclo de uso maior. Por exemplo, empresas de hospedagem de sites e registros de domínio costumam oferecer essas opções, já que normalmente os clientes esperam ficar pelo menos um ano com o serviço. Nesses casos, um bom desconto pode levá-los a estender o ciclo por mais tempo.

Pontual (one time)

Por fim, temos a compra pontual, na qual o cliente adquire um bem e paga por ele uma única vez. Esse é o tipo mais comum de compra, feito em todo tipo de estabelecimento, físico ou virtual.

O funcionamento das condições de pagamento

As condições de pagamento também podem ser divididas em dois grupos: pagamento à vista e antecipado. Veja quais são as características de cada um deles.

À vista

Se a compra for pontual, o pagamento à vista é feito no momento da venda. No caso de uma loja física, ele é feito no caixa, enquanto em uma loja virtual seria no checkout, com cartão ou boleto.

Já no caso da recorrência, isso ocorreria no vencimento de cada período, ou seja, se a cobrança é mensal, seria feita na data exata do vencimento de cada mês. Desse modo, o valor é sempre pago na mesma data.

Antecipado

O pagamento também pode ser feito de forma antecipada, tanto de forma única quanto de modo parcelado. Entre as parcelas, existem algumas opções. É possível dividi-las de modo que, somadas, sejam o equivalente a 1/3 do tempo total do contrato. Isso significa que em um contrato de 12 meses, o pagamento seria dividido em 4 parcelas. Já em um contrato de 9 meses, seria em 3.

Outra forma de dividir seria parcelando em um número de vezes igual ao tamanho do contrato. Com isso, o contrato de 9 meses teria 9 parcelas e o de 12 meses, 12. Mas qual a diferença entre esse tipo de divisão e a recorrência mensal? O que muda é que, nesse caso, o risco de inadimplência pode ser terceirizado usando um gateway de pagamento, por exemplo.

Momento do pagamento

O momento do pagamento também é importante e faz toda a diferença no tipo de relação que o cliente terá com a empresa e suas soluções. Dependendo do modelo usado, pré ou pós-pago, ele terá diferentes vantagens e desvantagens. Saber bem quais são elas pode ajudá-lo a oferecer os planos certos para cada pessoa.

Pré-pago

No modelo pré-pago, podemos dizer que o cliente paga por uso, o que é bom para quem tem uma demanda menor pelo que a sua empresa oferece. Dessa forma, não há risco de assustar ou desanimar os interessados com propostas muito acima do que necessitam e preços altos demais.

Ainda mais, como eles escolhem o quanto desejam usar e só pagam por isso, nada impede que passem a consumir mais conforme a demanda aumenta, até o ponto de ser vantajoso optar por um plano pós-pago.

Pós-pago

Já a opção de ter um plano pós-pago é preferível para quem tem maior demanda pelo produto ou serviço e, por conta disso, necessita de outros benefícios e condições especiais. Diferentemente do pré-pago, onde o cliente paga por aquilo que usa, as soluções de pós-pago já contam com um pacote fechado e um valor fixo, feitos para atender a todas as necessidades daquele público.

Por outro lado, já que o preço é fechado e a empresa ganha na formação de um pacote de soluções, normalmente os valores de cada recurso individual são menores para quem escolhe esse modo de consumo.

Por exemplo, se cada produto custa R$50,00 por mês no pré-pago e fica a cargo do cliente escolher se deseja usá-lo, no pós-pago ele vai sair por algo como R$35,00 por mês e já estará incluso no pacote. Esse preço reduzido compensa no final, já que o pacote inclui várias soluções diferentes.

São vários detalhes que compõem uma estrutura de pagamentos, o que torna importante entender cada um deles muito bem. Caso contrário, como você poderá oferecer as opções que seus clientes desejam e necessitam, não é mesmo? Especialmente quando se fala em cobrança recorrente, é vital realizar uma estratégia inteligente para ter sucesso.

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ERP na nuvem, aprenda a calcular o valor

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Uma das premissas antes de escolher um software ou sistema é avaliar o retorno sobre o investimento, ou ROI de um RBM. Ele indica se fazer a mudança será, de fato, uma boa decisão. Para calcular o ROI, é preciso entender os benefícios que o sistema vai oferecer e tentar atribuir um valor a ele. Depois, você deve subtrair desse valor o investimento a ser feito para adquirir e implementar o sistema.

No caso de um sistema de RBM (Relationship Bussiness Management) na nuvem, algumas premissas devem ser levadas em conta na hora de fazer a contas e descobrir o que vale mais a pena para sua empresa. Um sistema de cobrança recorrente pode implementado, basicamente de três maneiras: via desenvolvimento interno, no modelo tradicional, via compra de licença perpétua e instalação on premises(internamente na empresa) ou contratado como serviço, na nuvem. Vamos analisar cada uma das possibilidades.

ERP na nuvem e o ROI

No caso do desenvolvimento interno, é preciso estabelecer uma equipe de desenvolvimento e alocar tempo de diversas pessoas, cujo foco deveria ser o core business. Além do tempo envolvido, há impostos em cadeia para manter a equipe ativa. O sistema também deverá ser atualizado sempre que houver novidades na legislação ou quando a área financeira pedir novas funções. Uma vez o software pronto, haverá ainda custos com a compra de licenças de sistemas operacionais e softwares de banco de dados, infraestrutura (incluindo servidores, backups, segurança e monitoração), e manutenção para que tudo funcione corretamente. E, por fim, existe o risco de perder o programador principal que criou o sistema e, com isso, todo o conhecimento sobre o software.

Quando se fala em software no modelo tradicional, é importante levar em conta que, além dos custos semelhantes com o software desenvolvido, tais como hospedagem, manutenção e operação, há o custo alto inicial da licença do software que é cobrado no início do contrato. Depois da aquisição da licença, há os custos de manutenção mensal, que chegam a 34% do valor da licença, por ano. Além disso, se o serviço não atender as expectativas da companhia ou se em algum momento deixar de ser útil, o investimento maior já terá sido feito.

Já o software na nuvem tem características diferentes dos dois modelos acima. Primeiro, não existem os perigosos custos escondidos: o cliente paga conforme o uso. Não há um desembolso inicial para implementação, nem custos de mão de obra e hardware. Se a empresa cresce, o investimento aumenta junto. A plataforma está em constante evolução e o cliente não paga a mais por essas atualizações. Além disso, existe o fato de que, se o cliente ficar insatisfeito, ele pode cancelar o contrato, seguindo as condições acertadas, mas sem perder um grande investimento em licenças, por exemplo.

Capex X Opex

Outro fator relevante na escolha do software é a forma de aquisição ou contratação: Capex (Capital Expenditure) ou Opex (Operational Expenditure). Nos casos em que a empresa escolhe o modelo Capex, ela tem uma despesa de capital com os itens, o que torna o software um ativo da companhia, passível de depreciação contábil. Quando se fala em Opex, as empresas incluem este gasto como despesa operacional, que afeta diretamente o resultado (rentabilidade), mas que geralmente é mais fácil de aprovação orçamentária.

capex

Afinal, como medir o ROI de um RBM?

Conhecendo as diversas possibilidades de resolver a questão da automação do controle, faturamento e cobrança de contratos recorrentes e as formas de contratação, é hora de fazer as contas.

Para calcular o ROI de um RBM, leve em conta os principais custos envolvidos no processo ATUAL para comparar com o NOVO SISTEMA:

1) Quantidade de horas trabalhadas pela sua equipe para preparar contratos e propostas comerciais, tê-los assinados e depois, inseridos na rotina do financeiro para início das cobranças;

2) Quantidade de horas trabalhadas para o processo de cobrança e faturamento atual funcionar, por cada tipo de profissional, seja financeiro ou de tecnologia, para os casos onde o desenvolvimento do sistema é interno;

3) Impostos, tributos, benefícios e custos diretos e indiretos – como o equivalente ao aluguel, condomínio, conta de luz, material de escritório – de cada profissional envolvido.

4) Tente “precificar” os problemas enfrentados atualmente como erros no faturamento, esquecimento de efetuar determinada cobrança, conciliação contábil, ou de renovar e reajustar contratos;

5) Verifique o quanto de serviços não foram interrompidos nos últimos 12 meses por contratos inadimplentes, não renovados ou cancelados, ou seja, que ficaram ativos, mesmo quando o cliente não pagava mais por ele;

6) Avalie o tempo médio de recebimento, ou a taxa de inadimplência e insira o custo do dinheiro não recebido nesta conta;

Ainda, há outros fatores que influenciam na aquisição de um RBM profissional na nuvem:

Do ponto de vista da governança

O ROI de um RBM deve levar em conta se o software permite rastrear, com facilidade, operações fiscais, financeiras e contábeis (faturamento e cobrança), além, é claro, de contabilizar receitas de forma adequada.

Do ponto de vista de análise de performance

Ter todas as informações estruturadas facilita a geração de indicadores de performance (KPIs) que mostram como está a companhia: evolução do faturamento mensal (MRR / ARR), taxa de cancelamento e retenção de clientes (Churn), estoque de contratos (TCV), valor anual dos contratos (ACV) e o quanto vale cada cliente da base (LTV). Dessa forma é possível analisar a empresa e ajustar a operação antes que seja tarde demais.

Com os valores ocultos e visíveis em mãos, faça o cálculo para avaliar o que é mais vantajoso para sua empresa.

O diferencial da Vindi

A solução de cobrança recorrente na nuvem da Vindi cobre todo o processo desde a preparação de propostas comerciais e contratos, captura de um novo cliente (seja ele proveniente da web, call center ou sistema próprio), faturamento e cobrança em todos os meios de pagamento, e pode ser integrado ao seu ERP.

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O ERP tradicional não está preparado para o modelo de assinaturas

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Sua empresa vende assinaturas? Precisamos falar sobre o seu ERP tradicional.

É importante começar deixando uma coisa clara: um bom sistema de gestão empresarial é indispensável. Empresas de todos os tamanhos e segmentos precisam do Enterprise Resource Planning (ERP) para centralizar informações estratégicas, integrar áreas, gerenciar recursos e principalmente avaliar a saúde financeira. A grande maioria da empresas está “casada” com seu ERP e provavelmente não consegue mais viver sem ele.

Ainda assim, até nos melhores casamentos de vez em quando haverá algum desentendimento. Todas as empresas possuem alguma razão para reclamar. Seja sobre a complexidade da implantação, o alto custo de customização e o uso inadequado do sistema.

Para empresas de recorrência, que vendem através de mensalidades, a situação é muito mais crítica. Além de todos os problemas mais comuns, mesmo os melhores ERPs do mercado falham na hora de gerenciar as atividades mais básicas de um negócio de assinaturas. A razão para isso é que os ERPs foram desenvolvidos para se comercializar produtos e serviços de maneira pontual.

O melhor exemplo neste caso é o pacote Office. Ha alguns anos ele era vendido como um produto físico, um CD contendo o aplicativo com uma licença para toda a vida. A transação acontecia entre a empresa e o cliente acontecia apenas uma vez.

O ERP tradicional sofreu com a mudança para a economia da recorrência

A versão mais recente versão do Office, não é comprada como um produto na caixa, mas uma subscrição mensal, ou anual, que permite a uma pessoa baixar e usar os vários aplicativos do Office em seus dispositivos. Quando sua assinatura expirar, o acesso é perdido até que se pague novamente.

Este não é um caso isolado, centenas de empresas estão se movendo nesta direção, sejam de filmes até softwares. O fenômeno é tão presente que está sendo chamado de subscription economy (economia da recorrência), ou em bom português: economia da recorrência.

O estudo Economist Intelligence Unit, publicado pela Gartner, afirma que 35% das 2000 maiores empresas globais vão gerar receitas através de algum serviço ou produto oferecido através de assinatura.

A principal razão para esta mudança está no comportamento do próprio consumidor. Segundo o mesmo estudo 4 em cada 5 empresas afirmam que seus clientes estão procurando um novo modo de consumir seus produtos e 72% afirma que a preferência de seus clientes está migrando para um modelo de assinaturas.

Para estas empresas o ERP deixa mais a desejar. Um ERP tradicional não consegue gerenciar contratos recorrentes. Ele não consegue distinguir entre receita recorrente mensal e uma compra unitária. Possuem apenas um módulo que “cria“ novos pedidos de venda mensalmente. Mas o processo no ERP tradicional é tratado como qualquer outro pedido pontual.

O novo modelo de recorrência é um problema para os ERPs uma vez que:

Ele não entende receita recorrente, então não consegue calcular a receita mensal recorrente (MRR) ou a receita anual recorrente (ARR) de uma empresa;
Ele não entende mudanças de preço e entrega, por isso não consegue quantificar upsells, downsells ou add-ons;
Ele não consegue avaliar quantos clientes uma empresa possui, ou qual a sua taxa de cancelamento (churn rate).

O resultado final destas pequenas falhas é que um sistema de ERP não consegue oferecer uma visão clara de um negócio de assinaturas. Ele falha em responder a questão mais importante. Como minha empresa está indo financeiramente?

Um ERP tradicional também não consegue:

  • Permitir cobranças recorrentes com condições flexíveis, estabelecidas pela empresa;
  • Ativação, suspensão e cancelamento de serviços com base em regras de pagamento e de vigência, como trial e renovações;
  • Cobrar com base no uso mensal dos serviços, gerando, inclusive, extratos de utilização;
  • Reduzir a inadimplência por meio de régua de comunicação configurável com envio de diversos modelos de e-mail de cobrança, alertas de boleto “não lido” ou, ainda, lembretes de pagamento antes do vencimento;
  • Portal self-service para que o cliente acesse suas faturas históricas, gere segunda via do boleto, troque o meio de pagamento preferido, entre outros.

RBM, uma solução complementar

Mas há um caminho simples e eficiente para reinventar o ERP tradicional: integrá-lo a um sistema de relationship business management (rbm), que é a categoria de sistemas que gerencia contratos de serviços recorrentes, assinaturas e o principal, o Billing, que é a capacidade de entender que o preço de determinado serviço varia de acordo com seu uso ou consumo, e que no fim do mês, após informar qual foi o consumo de tal serviço, o sistema calcule a fatura e gere um extrato detalhado demonstrando o tudo o que foi considerado no cálculo da cobrança.

Ter flexibilidade e agilidade na relação com os clientes traz resultados extraordinários para o negócio. Mas, na mesma medida, demanda um sistema de cobrança cada vez mais complexo e customizado.

Para atender às demandas e vontades do consumidor, é preciso reunir todas as informações de cobrança em um mesmo sistema, incluindo alterações, descontos ou cobranças extras. Um sistema intuitivo e fácil precisa reunir todas essas informações em uma única cobrança.

Durante todos estes anos sua empresa fez diversos investimentos. No entanto, a mudança para serviços de assinatura apresenta um desafio. Flexibilidade em ofertas, preços e agregação pode ser ótimo para as vendas e front office, mas cria alguns desafios incríveis para o back office. Portanto quando estiver escolhendo o sistema para gerenciar contratos de recorrência. Pode ser o diferencial que faltava para o crescimento rápido e a manutenção da sua base de assinantes.

Conheça mais sobre o tema, aqui.

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Serviços de streaming já são maiores que TV a cabo

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streaming tv a cabo assinaturas

Olha que interessante.

A Motion Picture Association of America (MPAA), publicou que o mercado mundial de streaming, abrangendo cinema e home vídeo, chegou ao número record de receita: U$97 bilhões de receita em 2018. Já é maior que o mercado de TV a Cabo.

Para se ter uma ideia, no mundo, existem 613 milhões de assinaturas ativas. Já os planos de TV à cabo estão entre 550 milhões. Marco histórico para o mercado de assinaturas.

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