Connect with us

Artigos

O que é economia da recorrência?

Published

on

cobranca recorrente

Num mundo cada vez mais veloz e dinâmico, nenhum ramo ou setor parece estar imune a mudanças e revoluções, e com a economia não poderia ser diferente.

Dentre estes conceitos está o da economia da recorrência. Em poucas palavras, ela poderia ser definida assim: modelo de negócios que se baseia na oferta de um serviço, e não na compra de uma propriedade; nele, clientes se tornam assinantes e renovam seu compromisso com a empresa de forma simples e prática periodicamente.

Um clássico case de sucesso desta nova forma de relacionamento entre empreendedores e consumidores é o Netflix, serviço apontado como um dos principais responsáveis pelo “sepultamento” das clássicas video locadoras ao oferecer um grande acervo de filmes por um preço fixo.

Engana-se, porém, quem pensa que a economia da recorrência é um advento jovem ou uma novidade recém-lançada que corre o risco de desaparecer num futuro próximo. Há mais de cem anos, pessoas já recebiam pão e leite em suas casas diariamente e, para isso, pagavam um valor mensal preestabelecido pelos padeiros e leiteiros da cidade.

Este serviço clássico ganhou contornos modernos ainda na década de 2000 através de empresas SaaS (Sotfware as a Service) que ofereciam aos clientes a possibilidade de utilizar de seus softwares mediante o pagamento de uma assinatura, ou seja, sem precisar arcar com os custos de licença e, em contrapartida, sem gozar da posse do software em questão.

Com a sociedade cada vez mais familiarizada (e cativada) por benefícios como praticidade e agilidade, a economia da recorrência surge como um modelo capaz de atender a esta demanda, diminuindo a existência de dificuldades presentes nas relações comerciais convencionais e, de quebra, elevando o lucro das empresas que a adotam.

Neste artigo, você entenderá como esta novidade pode revolucionar o seu negócio, independentemente do tamanho que ele tenha, e descobrirá como implantá-la de forma segura e eficaz.

A economia da recorrência não é exclusividade de gigantes como Netflix e Spotify, mas também pode ser a resposta ideal para pequenas e médias empresas que buscam oferecer novas soluções aos seus consumidores e se sobressair num ano crítico para inúmeros mercados.

Antes, porém, de pensar em implementar a economia da recorrência, você precisa se aprofundar um pouco mais em sua análise e compreender quais são os principais alicerces deste modelo e o que o torna diferente de todos os demais.

A economia da recorrência está longe de ser apenas um “pagou-levou”, e somente aqueles que entenderem isso estarão aptos a extrair o que ela tem de melhor.

Economia da Recorrência: mais que um simples serviço de assinaturas

A princípio, o conceito de economia da recorrência pode parecer simplório. Bastaria que um serviço de assinaturas existisse para que este, automaticamente, fosse listado como um exemplo deste modelo.

Ledo engano. Para ser verdadeiramente real, eficaz e revolucionária, a economia da recorrência precisa obedecer a alguns princípios insubstituíveis. São eles:

A Economia da Recorrência preza pela transparência

As clássicas “letrinhas miúdas” que costumam aterrorizar os consumidores não podem estar presentes num contrato baseado na economia da recorrência. Assim como Netflix, Sem Parar, MailChimp e outras, empresas que adotam este sistema não tentam lesar o consumidor que delas se desliga, mas decidem mantê-lo plenamente satisfeito com o serviço oferecido para que, possivelmente, reative sua assinatura quando desejar.

A Economia da Recorrência luta pela simplicidade

Tanto a adesão quanto o cancelamento devem ser simples e preferencialmente feitos pela internet, sem a necessidade da atuação de um funcionário da empresa, a menos que esta seja solicitada pelo próprio cliente. Neste modelo, empreendedores não aprisionam seus assinantes, mas utilizam estratégias baseadas na excelência para fidelizá-los. Um contrato de serviços sob medida para o seu negócio fará com que seus assinantes associem sua marca aos conceitos de idoneidade e respeito.

A Economia da Recorrência cede acesso, não posse

O conceito de “acesso” é fundamental para que o cerne da economia da recorrência seja identificado. Quem paga R$ 19,90 por mês ao Netflix não se torna dono de um box de sua série preferida, mas ganha o privilégio de poder assisti-la onde e quando quiser.

Tais características mostram que o principal trunfo deste sistema não reside no simples serviço de assinaturas que pode ser proporcionado por ele, mas sim em sua total consonância com os anseios dos consumidores atuais.

Há algumas décadas, pertencer a um clube era um dos principais sinais de status que uma família poderia ostentar. A economia da recorrência traz esta sensação de pertencimento aos seus clientes. Quando o serviço ofertado pela empresa se torna popular, seus assinantes automaticamente passam a fazer parte de um “clube” informal e virtual.

Além disso, especialistas de diversas áreas afirmam que se tornar assinante pode ser uma experiência muito mais prazerosa e fidelizadora do que se tornar comprador. Este último traz consigo o ônus da posse e da manutenção de sua propriedade. O primeiro, no entanto, sente-se prestigiado, incluído e, principalmente, livre.

Todos os tópicos acima provam que a economia da recorrência pode ser extremamente benéfica para o consumidor. Quais seriam, porém, os frutos gerados por ela para os empreendedores que a adotam?

É o veremos a seguir.

7 motivos para implementá-la no seu negócio

Do montante do seu lucro à satisfação do seu cliente, passando pelo volume do seu estoque e pela sua rotina de trabalho. A adoção da economia da recorrência pode afetar diretamente todas estas áreas.

Como toda e qualquer grande mudança, esta implementação precisa ser posta em prática com planejamento e responsabilidade. Uma vez realizada, porém, pode gerar frutos de curto, médio e longo prazo.

Confira 7 razões para transformar a economia da recorrência na nova filosofia de sua empresa:

A economia da recorrência pode elevar o seu lucro

Ao implementar este modelo em seu negócio, você gastará menos em diversos aspectos, que vão desde o custo da captação de novos clientes até o valor despendido com setores desnecessários neste sistema. Com isso, a elevação do lucro do seu negócio será natural e gradativa.

A economia da recorrência pode facilitar o seu planejamento

Ciente do número de assinantes que possui e do valor fixo pago por cada um deles, você poderá traçar um planejamento financeiro com alto grau de confiabilidade e diminuirá o impacto de um dos maiores inimigos dos empreendedores: a imprevisibilidade. Embora esta sempre seja inevitável, seu novo modelo de negócios beneficiará seu planejamento a longo prazo, tornando-o mais real e plausível.

A economia da recorrência pode otimizar seu estoque

Caso sua empresa ofereça um produto (como vinhos, livros, itens de maquiagem, ou qualquer outra coisa), saber precisamente o número de assinantes que possui fará com que você diminua gastos com o estoque e evite erros, visto que poderá abastecê-lo de acordo com a quantidade de clientes cadastrados.

A economia da recorrência pode agilizar seu dia a dia

Os dois itens anteriores já são capazes de provocar uma revolução em sua rotina de trabalho devido à chegada de facilidades e recursos até então ausentes de seu negócio. Com isso, suas horas de trabalho poderão ser direcionadas a outras áreas e todo o tempo investido em problemas ligados ao modelo convencional de comercialização poderá ser gasto de maneira mais produtiva e assertiva.

A economia da recorrência pode auxiliar sua precificação

Implementando este sistema, você terá a oportunidade de oferecer diferentes módulos de assinaturas, cada qual direcionado para as necessidades individuais de seus clientes. Um clássico exemplo é a existência dos pacotes “Básico” e “Premium” em diversas empresas. Seu negócio pode adotar uma tática semelhante, precificando melhor o seu serviço e, simultaneamente, fazendo com que seus assinantes se sintam privilegiados pelo preço justo que pagam.

A economia da recorrência pode te diferenciar da concorrência

É possível (e até mesmo provável) que seu negócio não comercialize um produto exclusivo, mas a nova forma de oferecê-lo pode fazer com que sua empresa se destaque no mercado e até mesmo supere concorrentes que possuam maiores recursos que você. Num cenário de crise, identificar formas de se diferenciar dos demais é fundamental para cativar um público com cada vez menos dinheiro e mais desconfiança.

A economia da recorrência pode fidelizar seus clientes

Seguindo os moldes da economia tradicional, um determinado consumidor pode ir ao seu estabelecimento hoje e nunca mais voltar. Seu controle sobre seus clientes é limitado e o retorno deles é sempre incerto. Na economia da recorrência, no entanto, seu negócio contará com assinantes e terá a oportunidade de desenvolver ações diárias para fidelizá-los e estimulá-los a renovar a assinatura e manter-se fiéis aos seus serviços.

Todos estes pontos são reais, mas não se transformarão em realidade num passe de mágica. Ao ingressar neste modelo, um novo desafio automaticamente deverá nortear todas as suas ações: como manter seus assinantes e fazer com que seu negócio nunca deixe de ser relevante para cada um deles?

Gerindo uma operação de sucesso

Para fazer com que a transição de seu negócio para o modelo de economia da recorrência seja bem-sucedida, você precisará abraçar um conjunto de ações indispensável.

Elas são, em sua maioria, simples, mas requerem do empreendedor uma nova visão de mundo que trará consigo novos objetivos, prioridades e filosofias.

Confira:

  1. Defina seu público-alvo: não importa quão fascinante seja o seu serviço, ele não agradará a todos e, por isso, ter em mente qual é o público-alvo do seu negócio é fundamental para o crescimento do mesmo. Quem é o interessado em seu serviço? Qual é a sua classe social, escolaridade, faixa etária? O que o empolga? O que o faz desistir de algo? Quanto mais respostas você conhecer, maiores serão as chances de você o agradar.
  2. Diferencie-se constantemente: optar pela economia de recorrência já é, por si só, um diferencial, mas este deve ser apenas o primeiro passo de uma jornada constante em busca de inovação. Ao conquistar seus assinantes, você deve traçar estratégias capazes de “eternizar a paixão”, ou seja, de mantê-los motivados em relação aos seus serviços. Atualizar-se e sempre buscar novas formas de atender aos anseios do público serão medidas essenciais para a sobrevivência de seu negócio neste novo modelo.
  3. Estude seus concorrentes: quem dedica todo o seu tempo à análise de seus concorrentes certamente comete um erro, mas debruçar-se sobre o trabalho alheio não deixa de ser uma ação produtiva. Mantenha-se atento às novidades lançadas por seus principais concorrentes. Analise quais são os erros cometidos por eles e que devem ser mantidos longe de sua equipe, mas também seja capaz de reconhecer os acertos dos seus adversários. Feito isto, veja como as lições aprendidas se aplicam ao seu negócio e transforme a teoria em prática.
  4. Relacione-se bem com seus assinantes: no modelo de economia tradicional, é comum que alguns empreendedores se concentrem em cifras e, sem que percebam, se esqueçam de pessoas. Na economia da recorrência, porém, a satisfação de seus assinantes jamais pode ser relegada, sob pena de levar sua empresa à ruína. Invista em relacionamento com seus assinantes e demonstre quão importantes eles são. Para isso, vale a pena apostar em ações tradicionais como questionários, mailing, enquetes em redes sociais e, acima de tudo, muita interação. Não importa quão brilhantes sejam os seus serviços, no fim o que importa é o impacto causado por eles. Relacionar-se bem com seus assinantes pode ser a principal receita para o sucesso!
  5. Aceite o feedback dos seus assinantes: é possível que sua empresa coloque em prática o passo anterior, mas não aprenda nada ao longo do processo. Isso ocorre com empreendedores que encaram críticas como ameaças e comentários negativos como lixo. Ao receber um feedback inusitado — algo que indique, por exemplo, que aquela ideia “extraordinária” não está agradando a alguns —, não o descarte antes de analisá-lo. Em alguns casos, tais opiniões negativas não estarão embasadas e podem ser apenas respondidas com educação; em outros, no entanto, elas podem ser o alerta que salvará o seu negócio e mostrará que uma mudança de rota pode ser a atitude mais inteligente a ser tomada. Portanto, permaneça atento!
  6. Invista em marketing: poucas teorias podem ser tão equivocadas quanto aquela que classifica o marketing e a publicidade como “um luxo para as grandes empresas”. Todo empreendimento necessita transmitir uma mensagem e, na economia da recorrência, esta necessidade se torna ainda mais urgente. Como gestor deste modelo, você precisará se lembrar diariamente que sua empresa não vende apenas um serviço, mas um conceito. O Netflix não é sobre filmes, mas sobre praticidade, exclusividade, rapidez. Caso você não conte com verbas milionárias, ignore por ora a publicidade convencional (TV e outdoors) e aposte em outras vertentes do marketing, como, por exemplo, o marketing digital, modalidade que vem revolucionando o mercado graças a uma combinação de custos mais baixos e resultados mais profundos. O importante é nunca permitir que sua marca se torne uma desconhecida. Afinal, como diz o ditado, “quem não é visto, não é lembrado”.
  7. Torne sua empresa conhecida pelos preços justos: a economia da recorrência não costuma perdoar empresas que se empolgam com o crescimento do número de seus assinantes e, imediatamente, dobram ou triplicam o valor mensal cobrado anteriormente. Não permita que o sucesso contamine seu bom senso. Por sua própria natureza intangível — neste modelo, o cliente não é “dono” de nada —, a economia de recorrência só funciona com preços acessíveis ao bolso do público-alvo. O assinante não deve se sentir abusado, mas privilegiado por poder pagar a quantia justa pelo nível do conteúdo recebido. Neste mercado, saber precificar com exatidão é uma habilidade indispensável.
  8. Perca o medo do “grátis”: aos olhos de muitos empresários, oferecer algo de graça é sinônimo de perder dinheiro. Na economia da recorrência, porém, dar ao indivíduo a chance de experimentar seus serviços gratuitamente por um tempo limitado pode ser a mais eficaz maneira de angariar um novo assinante para o seu acervo. Não tenha medo de oferecer itens como “15 dias grátis”, pois esta pode ser a forma através da qual alguém conhecerá o seu serviço e/ou produto e se apaixonará por ele, tornando-se um assinante fiel durante longos anos.
  9. Ofereça valor ao seu público-alvo: esse passo pode ser considerado a extensão do anterior, mas é o item que fará a separação entre empresas que se tornarão memoráveis e empreendimentos que continuarão navegando nas águas da mesmice. Para divulgar sua marca, ofereça conteúdo de valor. Transforme a página de sua empresa no Facebook numa fonte de bons artigos, infográficos e até mesmo e-books. Faça o mesmo com seu site, transformando-o numa vitrine virtual do seu conceito. Ao ofertar gratuitamente conteúdo de valor, você elevará o grau de relevância da sua marca e aumentará exponencialmente a chance de “converter” internautas em assinantes.
  10. Preze pela excelência: transforme sua empresa em sinônimo de excelência. Ser excelente é ir além do básico e não se contentar nem mesmo com o ótimo. Na economia da recorrência, esta visão pode ser a bússola capaz de te conduzir à consolidação de sua marca.

Neste momento, é possível que você já se sinta motivado e capacitado para transferir sua empresa para a economia da recorrência e iniciar agora mesmo uma jornada de sucesso.

Ao longo deste percurso, porém, você precisará de ferramentas capazes de te ajudar a medir o impacto de cada ação e a calcular o custo-benefício de diversos aspectos do seu negócio.

Para medir uma parede, você precisa de uma trena; para medir a sua empresa, você precisará de algumas métricas.

Conheça-as a seguir e entenda como elas serão fundamentais para a sua nova filosofia de trabalho.

Leia o manifesto da Economia da Recorrência aqui.

 

Continue Reading
Click to comment

Artigos

A economia da recorrência chegou no Youtube

Published

on

Economia da Recorrência chega no Youtube

Neal Mohan, CPO do Youtube anunciou na VidCon 2018 que a plataforma está apostando alto na economia da recorrência. Depois de lançar o YoutubeRed, a empresa planeja permitir que os Youtubers cobrem uma mensalidade dos inscritos nos canais.

Boa parte da aposta é por conta do lançamento do IGTV, serviço de streaming do Instagram que permite vídeos de até 1 hora. E para concorrer também com outras plataformas, como Netflix, já que pretende realizar a produção de conteúdos exclusivos para os assinantes, contando com a ajuda dos Youtubers, que nos últimos tempos vinham reclamando muito sobre a redução de alcance dos vídeos e da monetização.

Mas como vai funcionar a assinatura do Youtube?

O CPO explicou que os canais que possuírem mais de 1.000 inscritos vão poder cobrar uma mensalidade de US$ 4,99 em troca de conteúdo exclusivo. Alguns canais escolhidos pelo próprio Youtube já vinham testando o modelo de negócios e triplicaram o faturamento desde janeiro.

Você deve estar se perguntando como o Youtube vai faturar com a economia da recorrência. Bom, a empresa vai terá um take rate de 30%, mas também se comprometeu a bancar todo custo de taxas que são cobradas por conta do pagamento recorrente.

São os grandes enxergando o potencial da Economia da Recorrência. Quer saber como esse modelo de negócios transformou empresas como Netflix, Slack e Smartfit, veja o estudo que fizemos clicando aqui.

Continue Reading

Artigos

Inadimplência: 6 regras de ouro para a reduzir este monstro

Published

on

inadimplencia alta

A inadimplência tem um efeito cascata na economia do país, pois, uma vez que o consumidor final tem dificuldades para pagar as empresas, essas também passam a precisar de mais capital de giro e melhor fluxo de caixa para continuarem operando e pagando seus fornecedores. Logo, o fato de o Brasil ter atualmente mais de 60 milhões de pessoas com o Cadastro de Pessoa Física (CPF) negativados junto a instituições como o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) ou no SERASA, inadimplência vira um fator preocupante para sua empresa independentemente de seu segmento e setor de atuação.

Recuperação de inadimplência é uma ciência moderna.

Para ajudar a superar, prevenir e reduzir a inadimplência, indicamos 6 boas práticas que podem ser consideradas regras de ouro para a redução da inadimplência:

1. Comunicação efetiva antes do vencimento

Há um passo antes da primeira regra. Se sua empresa vai vender a prazo ou parcelar uma compra, ela está ciente de que o cliente não quer comprometer seu fluxo de caixa pagando uma conta que pode ser parcelada ou que não dispõe do valor total do produto ou serviço que está adquirindo. Por isso, é importante oferecer descontos, brindes ou bônus para futuras compras caso a atual seja paga à vista. Isso já é uma forma de prevenir e reduzir a inadimplência. Os grandes e-commerces brasileiros já perceberam que essa estratégia ajuda na redução da inadimplência e das reclamações, uma vez que ao pagar o total da conta, os clientes se sentem menos inclinados a devolver ou reclamar dos produtos.

Inadimplência é um monstro para muitas empresas.

inadimplencia alta
A Casa Monstro da Disney. Não deixe sua empresa se tornar uma.


No entanto, caso sua empresa ofereça a opção de parcelamento, é importante adotar as 4 ações listadas abaixo:

  1. Antes de conceder o parcelamento, deixe claro qual é a data limite para os vencimentos;
  2. Destaque que multas e juros serão cobrados em caso de atrasos e que estes são inegociáveis;
  3. Entregue as cobranças sempre com antecedência. Essa ação é importante, pois algumas lojas acreditam que o envio de boletos ou faturas para o cliente na semana do pagamento da dívida o ajuda a se recordar. Essa é uma estratégia de cobrança sutil. Na verdade, o efeito é contrário, pois as pessoas acabam se esquecendo de dívidas, principalmente das de médio e longo prazos e não se organizam para pagá-las no vencimento. Antecipar o envio da cobrança é uma maneira de recordar o cliente de que parte de seus recebimentos já estão comprometidos e de que ele não pode aumentar suas dívidas.
  4. Envie lembretes por e-mail ou SMS alertando sobre a data de vencimento e os benefícios para receber pagamento online em dia. Nos primeiros dias de atraso, também vale enviar esses e-mails e SMS com recordações da situação. Eles funcionam como meras recordações, ao passo que o envio do boleto ou da fatura ajuda no planejamento financeiro de seu cliente.

2. Identifique cobranças “não recebidas”

É essencial ter um sistema que automatize o faturamento, o controle de recebimentos e a gestão de contratos ou assinaturas. Para isso, faça uma análise de indicadores relacionados à redução de inadimplência e permita uma tomada de ação rápida por parte de sua equipe de cobrança. Essa é a forma mais indicada para reduzir sistematicamente a taxa de clientes inadimplentes de sua empresa. Se isso não for feito, um tempo precioso será gasto enquanto seus funcionários identificam e conciliam todos os recebimentos manualmente. Além de causar muitos equívocos e falhas, tal medida acabaria gerando um gasto desnecessário em horas que poderiam ser utilizadas na cobrança efetiva dos clientes.

3. Facilite o recebimento para reduzir a inadimplência

Dar opções diversas para o recebimento do boleto ou da fatura é a melhor forma de fazer com que o pagamento seja realizado. Você pode, por exemplo, oferecer uma espécie de carnê com todos os boletos e prestações que a pessoa deve pagar; pode enviar, com 30 dias de antecedência ao pagamento, o boleto da prestação que irá vencer via e-mail; o cliente pode receber o boleto impresso via correios com 20 dias de antecedência ao pagamento; e, dois ou três dias antes do prazo final, ainda pode receber o código de barras via SMS. Dessa forma, sua empresa terá a certeza de que o consumidor teve tempo hábil para se planejar e não encontrou nenhuma dificuldade para pagar aquela prestação ou mensalidade.

4. Regeração de boletos automática

Além dos avisos de que o cliente já está com a situação de inadimplência, sua empresa pode enviar um e-mail explicando o passo a passo de como ele pode gerar novamente o boleto (já com os juros e multas calculados) para poder efetuar o pagamento via Internet Banking, caixas eletrônicos ou representantes bancários. Indique ao consumidor que isso evita que ele efetue o pagamento presencialmente “na boca do caixa” para que o atendente calcule a multa e os juros. O resultado é a economia de tempo para o cliente e a redução da inadimplência para a sua empresa.

5. Tenha uma régua de comunicação eficiente

Estabelecer uma frequência de comunicações e avisos sobre a situação de inadimplência do cliente é uma das maneiras mais eficientes de reduzi-la. Por isso, crie modelos de e-mails, SMS e, em último caso, até de ligações telefônicas para avisar o cliente sobre os problemas que essa situação pode ocasionar, como multa, juros, suspensão do serviço, inclusão no cadastro de proteção ao crédito, protesto, entre outras formas previstas no contrato de serviços.

Lembre-se: de maneira alguma as mensagens ou métodos de cobrança podem expor o cliente a situações constrangedoras, pois isso feriria o artigo 42 do Código de Defesa do Consumidor e sua empresa poderia ser acionada na justiça.

6. Suspenda o serviço

Ao entrar em situação de inadimplência, muitos consumidores e empresas criam listas classificando e categorizando serviços que são indispensáveis e fornecedores que são mais fáceis para se negociar, sendo priorizados aqueles que são mais essenciais e justos na negociação. Por isso, se a comunicação com prazo final para pagamento não surtir efeito, suspenda o serviço até que a parcela ou a dívida seja paga.

É importante perceber que nem sempre a isenção de juros ou manutenção do serviço fidelizará seu cliente, pois ele pode atribuir essa falta de cobrança ou de suspensão à desorganização, bondade ou não essencialidade de seus serviços e produtos, o que levaria a postergações sucessivas em futuros pagamentos, busca por outros fornecedores e elevação da taxa de inadimplência da sua empresa.

Você utiliza alguma regra adicional visando à redução da inadimplência? Comente conosco sua experiência e curta nossa página no Facebook para se manter informado com dicas como essas!

Se você ainda não tem uma ferramenta para te ajudar em todos esses processos, conte com a Vindi.

inadimplência

Continue Reading

Artigos

7 métricas básicas para gestão de cobrança recorrente

Published

on

metricas assinaturas

Com o passar dos anos, a forma como as pessoas consomem produtos e serviços mudou. O acesso à tecnologia e outras formas de interação transformou as relações entre empresas e consumidores. As exigências do mercado e a forte concorrência exigiram dos negócios mais agilidade nas suas operações e formas de rentabilizar uma operação para suportar a velocidade com que as coisas acontecem.

A cobrança recorrente, uma prática que existe há muitos anos, retomou força em diversas áreas e passou a ser uma forma ainda mais interessante de metodologia de pagamento para os setores financeiros das companhias. Empresas de softwares têm liderado essa nova onda, principalmente pelo surgimento da computação em nuvem.

métricas cobranca recorrente

Atualmente, é difícil encontrar produtos em caixas ou instalados diretamente no computador. Os softwares são vendidos como uma assinatura de acesso, conhecidos como SaaS — Software as a Service.

Uma pesquisa trimestral do Synergy Research Group com os principais prestadores de serviços de infraestrutura de nuvem e Data Center espalhados pelo globo mostrou que, no segundo trimestre de 2015, esse setor gerou mais de US$ 20 bilhões em receitas para empresas de TI. Isso mostra como esse é um mercado enorme e que exige equilíbrio para ser comandado. Por isso, a gestão de cobrança recorrente se torna uma disciplina essencial.

Nesse texto, vamos apresentar as principais métricas para lidar com essa área, para ajudar você a ter sucesso no seu negócio. Continue lendo!

O que é a economia da recorrência

Antes de conhecer as principais métricas para gestão de cobrança recorrente, é importante entender seu conceito. A economia da recorrência é um modelo que vem mudando as relações comerciais de diversos segmentos com seus consumidores. Ela é baseada no consumo pelo acesso e não pela propriedade, com uma cobrança firmada a partir de uma assinatura.

A TV paga é um exemplo clássico disso. É um mercado que, de acordo com a Anatel, registrou mais de 19 milhões de assinantes até fevereiro de 2015.

Diversas outras empresas extremamente conhecidas nasceram ou passaram a utilizar esse modelo. Dentre elas, podemos citar: Netflix, Salesforce, Adobe, Spotify entre outros.

Principais métricas para gestão de cobrança recorrente

Tudo bem, você já entendeu que a economia recorrente é um mercado gigante e recheado de oportunidades, e que bilhões de reais são movimentados nesse mercado pelo mundo. Mas como tudo isso pode funcionar bem no seu dia a dia? Entender quais são as principais métricas para a gestão de cobrança recorrente é essencial para fazer a roda girar.

1. Taxa de conversão

A taxa de conversão é a porcentagem dos seus leads, ou aqueles visitantes que têm interesse na sua empresa e de quem você tem informações de contato, que se tornam clientes.

É uma métrica essencial para projeções futuras. Imagine a situação: você quer aumentar seus leads em 50%. A taxa de conversão vai apresentar quantos telefonemas ou disparos de e-mail, por exemplo, serão necessários para atingir esse objetivo.

2. Churn rate

Essa é uma das métricas mais importantes. O churn rate é o índice de cancelamentos das suas assinaturas, que pode ocorrer por diversos motivos.

É extremamente importante saber exatamente quais são, para criar mecanismos e mudanças que possam reduzi-los. Alguns exemplos: seu serviço não agradou, um concorrente ofereceu melhor preço ou o cartão do cliente não foi aceito.

3. Growth rate

No sentido contrario do churn, o growth rate é a taxa de crescimento das suas assinaturas. É uma métrica que indica o valor absoluto de novos clientes em relação à quantidade de clientes da sua base.

O segredo para ter um growth rate alto é combater o churn, ampliar o tempo de vida do seu cliente e reduzir o custo de aquisição.

4. Customer lifetime value (LTV)

Essa é uma métrica que ajuda a avaliar a satisfação do seu cliente. O Lifetime Value indica quanto de receita um cliente gerou enquanto se manteve na sua base. Clientes mais satisfeitos permanecem consumindo seu produto ou serviço por mais tempo.

5. Custo de aquisição de clientes (CAC)

O LTV indica a receita gerada durante a relação com seu cliente. Já o CAC é uma métrica que mostra o quanto você investiu para conquistá-lo. Combinando as duas, é possível saber o tempo necessário para cobrir os custos do CAC, ou o payback. A partir dessa informação, você irá visualizar quando começará a ter fluxo de caixa positivo.

6. Ticket médio

Uma métrica essencial para quem quer crescer. O ticket médio, basicamente, é a divisão do valor total de vendas realizadas pelo volume. Ou seja, se você vendeu R$5.000 em assinaturas em 80 negociações, seu ticket médio será de R$62,50.

7. Receitas mensais recorrentes (MRR)

A receita mensal recorrente, ou o MRR (monthly recurring revenue), é uma métrica que aponta quanto de dinheiro a sua empresa recebe mensalmente a partir das assinaturas. Como o próprio nome diz, ela considera apenas as vendas recorrentes, tanto de downsells, quanto de upsells. É extremamente importante estabelecer projeções de crescimento para o MRR.

Nesse caso, utilize as métricas anteriores em conjunto. Diagnostique os motivos de churn, por exemplo, e mantenha mais clientes na sua base, para não diminuir suas receitas.

Tem alguma outra que você acha essencial? Comente!

Continue Reading

Avalie sua empresa

cobranca recorrente

Trending

Direitos Reservados @Cobrança Recorrente - Vindi