Connect with us

Artigos

Gestão de assinaturas: como aumentar a taxa de renovação.

Published

on

metricas assinaturas

Na gestão de empresas de serviços de assinatura ou SaaS (Software as a Service), existem uma série de métricas a serem analisadas com atenção, para garantir o sucesso do negócio. Uma delas, porém, deve ser perseguida como mais foco pela sua empresa de pagamentos recorrentes: a taxa de renovação ou Customer Renewal Rate. Ela evita o temido churn.

Investir no aumento dessa taxa garante estabilidade ao negócio por meio da fidelização de assinantes, possibilitando uma maior previsibilidade de receitas.

Separamos aqui algumas dicas para você entender melhor a taxa de renovação e aumentá-la por meio de estratégias simples. Confira!

O que é taxa de renovação para empresas que oferecem serviço de assinatura?

Entender o que é taxa de renovação em seu software como serviço é bastante simples: basicamente, é o percentual de pessoas que renovam o serviço (automaticamente ou não) ao final do período estabelecido pelo seu contrato de assinatura.

Ou seja, para calcular sua taxa de renovação, você deve fazer a seguinte conta:

Taxa de renovação por contratos = nº de contratos renovados/ nº total de contratos planejados para renovação.

podendo ser calculado também por valor $$, assim a formula fica:

Taxa de renovação por $$ = valor total de contratos renovados/ valor total de renovações previstas para o período

Sua taxa de renovação é boa?

Já que essa é uma métrica tão importante a ser perseguida em um serviço por assinatura, você precisa entender o que é uma boa taxa de renovação para entender o quanto precisa focar nela nesse momento do seu negócio.

É claro, estabelecer o valor ideal de uma taxa de renovação depende muito do serviço que você oferece e do mercado em que está inserido. Essa é uma métrica muito sensível a fatores como estabilidade da economia e surgimento de novos concorrentes. De qualquer forma, o ideal é que você tenha percentual de renovação acima de 80% — esse é o valor geralmente alcançado por empresas de serviço.

Estando abaixo ou acima desse número, você não deve deixar de se preocupar em aumentar sua taxa de renovação, afinal ela garante estabilidade e previsibilidade para suas receitas. Listamos algumas dicas no próximo tópico para você não perder seus assinantes no fim de seus contratos. Veja!

Dicas para aumentar sua taxa de renovação na gestão de assinaturas

Ter ofertas direcionadas

Conhecer seus assinantes permite que você crie ações voltadas para cada perfil de utilização de seu software, personalizando o serviço que oferece. Para isso, basta usar estrategicamente os dados que possui de seus cadastros e de suas atividades como usuários.

Por exemplo, conhecendo o perfil de quem assina seu serviço, você consegue identificar qual a oferta que mais interessa a cada pessoa. Alguns consumidores são motivados a renovar por descontos, outros por upgrade de assinatura, e há ainda os que podem definir sua renovação pelo oferecimento de um suporte diferenciado ou acesso a uma nova funcionalidade. Entender o que leva cada um a renovar seu plano o ajudará a ser muito mais assertivo em suas ofertas — e isso terá impacto direto em sua taxa de renovação.

Identificar potenciais cancelamentos

Para monitorar sua taxa de renovação é fundamental que você monitore também sua taxa de cancelamento, ou seja, assinantes que desistem do seu serviço antes mesmo do fim do contrato.

Você precisa constantemente prever cancelamentos e o jeito mais simples para isso é monitorar a atividade do assinante em seu software. Usuários pouco engajados tendem a cancelar mais facilmente por terem uma baixa percepção de valor do serviço. Para incentivar o engajamento, você precisa estar em contato frequentemente com eles, utilizando diferentes formas de notificação.

Vamos usar como exemplo um serviço de assinatura de streaming de séries: para manter os assinantes engajados, é necessário enviar, com certa frequência, informações sobre novas séries em seu catálogo que estejam de acordo com o perfil de seu cliente. Isso o fará voltar constantemente para seu serviço e também aumentará sua percepção de valor para a assinatura.

Outra forma importante de prever potenciais cancelamentos é realizar pesquisas de satisfação frequentes. Elas podem ser aplicadas via e-mail, SMS e até mesmo dentro de seu software como serviço. Com elas, você percebe usuários insatisfeitos e pode agir antes que a decisão de cancelar aconteça.

Oferecer descontos

Ao pensar no momento de renovação, você precisa ter programado descontos progressivos para garantir que nenhuma assinatura seja perdida. Sua empresa precisa ter ofertas programadas para um período definido que começa antes mesmo do fim do contrato, como no exemplo abaixo:

  • 10 dias antes: oferecer 10% de desconto na renovação com upgrade de assinatura.
  • No dia da renovação: lembrar sobre o término da assinatura e lembrar sobre as melhorias do produto ao longo do período de contrato.
  • 10 dias após: oferecer 15% de desconto na renovação da assinatura.
  • 20 dias após: oferecer 20% de desconto na renovação da assinatura.

Esse é um exemplo de comunicação de desconto focada na renovação da assinatura de seu serviço, que pode ser adaptada de acordo com sua meta de manutenção de contratos e realidade do seu setor de atuação. O importante é considerar em sua estratégia de preço que exista uma margem para negociação na renovação. Garantir seus anunciantes atuais ainda é mais fácil do que investir em publicidade para conquistar novos!

Descobrir os promotores de sua marca

Saber quem são seus assinantes mais engajados e satisfeitos o ajuda a entender qual o grande diferencial de seu serviço de assinatura. Assim, você consegue dar atenção a esses benefícios percebidos por clientes satisfeitos na interação com seus potenciais cancelamentos.

Por exemplo, um serviço de controle financeiro na nuvem que tem como principal valor percebido a integração com sistemas bancários, deve comunicar esse diferencial aos seus usuários pouco ativos, que ainda não utilizam essa feature. Assim, eles tendem a se tornar mais engajados e mais propensos a renovar seus contratos.

Você também pode utilizar esses assinantes satisfeitos como promotores de sua marca. A boa e velha prática de mercado de investir em divulgação boca a boca ainda é válida, sim! A grande diferença é que hoje em dia você pode apostar em engajar promotores com alto poder de alcance pela internet, como blogueiros e pessoas com grande influência em redes sociais, como Facebook e Twitter.

Monitore sua taxa de renovação com frequência

Agora que você já conhece a importância da taxa de renovação para seu serviço de assinatura, está na hora de escolher quais estratégias utilizar para que ela aumente. Além das nossas dicas, podem existir boas práticas para seu setor de atuação que devem ser mapeadas e utilizadas por você.

O importante é que você mantenha essa métrica como ponto constante de atenção em seu negócio e a monitore com frequência. Saber a cada semana ou quinzena como está seu percentual de renovação o ajuda a pensar estratégias que podem ter resultados ainda dentro do mês.

Leia também: Churn Rate – o que é e como combater.

A taxa de renovação é uma métrica importante em seu negócio? Comente com a gente alguma ação diferente que você esteja realizando para aumentá-la!

Continue Reading
Click to comment

Artigos

ERP na nuvem, aprenda a calcular o valor

Published

on

erp nuvem

Uma das premissas antes de escolher um software ou sistema é avaliar o retorno sobre o investimento, ou ROI de um RBM. Ele indica se fazer a mudança será, de fato, uma boa decisão. Para calcular o ROI, é preciso entender os benefícios que o sistema vai oferecer e tentar atribuir um valor a ele. Depois, você deve subtrair desse valor o investimento a ser feito para adquirir e implementar o sistema.

No caso de um sistema de RBM (Relationship Bussiness Management) na nuvem, algumas premissas devem ser levadas em conta na hora de fazer a contas e descobrir o que vale mais a pena para sua empresa. Um sistema de cobrança recorrente pode implementado, basicamente de três maneiras: via desenvolvimento interno, no modelo tradicional, via compra de licença perpétua e instalação on premises(internamente na empresa) ou contratado como serviço, na nuvem. Vamos analisar cada uma das possibilidades.

ERP na nuvem e o ROI

No caso do desenvolvimento interno, é preciso estabelecer uma equipe de desenvolvimento e alocar tempo de diversas pessoas, cujo foco deveria ser o core business. Além do tempo envolvido, há impostos em cadeia para manter a equipe ativa. O sistema também deverá ser atualizado sempre que houver novidades na legislação ou quando a área financeira pedir novas funções. Uma vez o software pronto, haverá ainda custos com a compra de licenças de sistemas operacionais e softwares de banco de dados, infraestrutura (incluindo servidores, backups, segurança e monitoração), e manutenção para que tudo funcione corretamente. E, por fim, existe o risco de perder o programador principal que criou o sistema e, com isso, todo o conhecimento sobre o software.

Quando se fala em software no modelo tradicional, é importante levar em conta que, além dos custos semelhantes com o software desenvolvido, tais como hospedagem, manutenção e operação, há o custo alto inicial da licença do software que é cobrado no início do contrato. Depois da aquisição da licença, há os custos de manutenção mensal, que chegam a 34% do valor da licença, por ano. Além disso, se o serviço não atender as expectativas da companhia ou se em algum momento deixar de ser útil, o investimento maior já terá sido feito.

Já o software na nuvem tem características diferentes dos dois modelos acima. Primeiro, não existem os perigosos custos escondidos: o cliente paga conforme o uso. Não há um desembolso inicial para implementação, nem custos de mão de obra e hardware. Se a empresa cresce, o investimento aumenta junto. A plataforma está em constante evolução e o cliente não paga a mais por essas atualizações. Além disso, existe o fato de que, se o cliente ficar insatisfeito, ele pode cancelar o contrato, seguindo as condições acertadas, mas sem perder um grande investimento em licenças, por exemplo.

Capex X Opex

Outro fator relevante na escolha do software é a forma de aquisição ou contratação: Capex (Capital Expenditure) ou Opex (Operational Expenditure). Nos casos em que a empresa escolhe o modelo Capex, ela tem uma despesa de capital com os itens, o que torna o software um ativo da companhia, passível de depreciação contábil. Quando se fala em Opex, as empresas incluem este gasto como despesa operacional, que afeta diretamente o resultado (rentabilidade), mas que geralmente é mais fácil de aprovação orçamentária.

capex

Afinal, como medir o ROI de um RBM?

Conhecendo as diversas possibilidades de resolver a questão da automação do controle, faturamento e cobrança de contratos recorrentes e as formas de contratação, é hora de fazer as contas.

Para calcular o ROI de um RBM, leve em conta os principais custos envolvidos no processo ATUAL para comparar com o NOVO SISTEMA:

1) Quantidade de horas trabalhadas pela sua equipe para preparar contratos e propostas comerciais, tê-los assinados e depois, inseridos na rotina do financeiro para início das cobranças;

2) Quantidade de horas trabalhadas para o processo de cobrança e faturamento atual funcionar, por cada tipo de profissional, seja financeiro ou de tecnologia, para os casos onde o desenvolvimento do sistema é interno;

3) Impostos, tributos, benefícios e custos diretos e indiretos – como o equivalente ao aluguel, condomínio, conta de luz, material de escritório – de cada profissional envolvido.

4) Tente “precificar” os problemas enfrentados atualmente como erros no faturamento, esquecimento de efetuar determinada cobrança, conciliação contábil, ou de renovar e reajustar contratos;

5) Verifique o quanto de serviços não foram interrompidos nos últimos 12 meses por contratos inadimplentes, não renovados ou cancelados, ou seja, que ficaram ativos, mesmo quando o cliente não pagava mais por ele;

6) Avalie o tempo médio de recebimento, ou a taxa de inadimplência e insira o custo do dinheiro não recebido nesta conta;

Ainda, há outros fatores que influenciam na aquisição de um RBM profissional na nuvem:

Do ponto de vista da governança

O ROI de um RBM deve levar em conta se o software permite rastrear, com facilidade, operações fiscais, financeiras e contábeis (faturamento e cobrança), além, é claro, de contabilizar receitas de forma adequada.

Do ponto de vista de análise de performance

Ter todas as informações estruturadas facilita a geração de indicadores de performance (KPIs) que mostram como está a companhia: evolução do faturamento mensal (MRR / ARR), taxa de cancelamento e retenção de clientes (Churn), estoque de contratos (TCV), valor anual dos contratos (ACV) e o quanto vale cada cliente da base (LTV). Dessa forma é possível analisar a empresa e ajustar a operação antes que seja tarde demais.

Com os valores ocultos e visíveis em mãos, faça o cálculo para avaliar o que é mais vantajoso para sua empresa.

O diferencial da Vindi

A solução de cobrança recorrente na nuvem da Vindi cobre todo o processo desde a preparação de propostas comerciais e contratos, captura de um novo cliente (seja ele proveniente da web, call center ou sistema próprio), faturamento e cobrança em todos os meios de pagamento, e pode ser integrado ao seu ERP.

Continue Reading

Artigos

O ERP tradicional não está preparado para o modelo de assinaturas

Published

on

erp tradicional assinaturas

Sua empresa vende assinaturas? Precisamos falar sobre o seu ERP tradicional.

É importante começar deixando uma coisa clara: um bom sistema de gestão empresarial é indispensável. Empresas de todos os tamanhos e segmentos precisam do Enterprise Resource Planning (ERP) para centralizar informações estratégicas, integrar áreas, gerenciar recursos e principalmente avaliar a saúde financeira. A grande maioria da empresas está “casada” com seu ERP e provavelmente não consegue mais viver sem ele.

Ainda assim, até nos melhores casamentos de vez em quando haverá algum desentendimento. Todas as empresas possuem alguma razão para reclamar. Seja sobre a complexidade da implantação, o alto custo de customização e o uso inadequado do sistema.

Para empresas de recorrência, que vendem através de mensalidades, a situação é muito mais crítica. Além de todos os problemas mais comuns, mesmo os melhores ERPs do mercado falham na hora de gerenciar as atividades mais básicas de um negócio de assinaturas. A razão para isso é que os ERPs foram desenvolvidos para se comercializar produtos e serviços de maneira pontual.

O melhor exemplo neste caso é o pacote Office. Ha alguns anos ele era vendido como um produto físico, um CD contendo o aplicativo com uma licença para toda a vida. A transação acontecia entre a empresa e o cliente acontecia apenas uma vez.

O ERP tradicional sofreu com a mudança para a economia da recorrência

A versão mais recente versão do Office, não é comprada como um produto na caixa, mas uma subscrição mensal, ou anual, que permite a uma pessoa baixar e usar os vários aplicativos do Office em seus dispositivos. Quando sua assinatura expirar, o acesso é perdido até que se pague novamente.

Este não é um caso isolado, centenas de empresas estão se movendo nesta direção, sejam de filmes até softwares. O fenômeno é tão presente que está sendo chamado de subscription economy (economia da recorrência), ou em bom português: economia da recorrência.

O estudo Economist Intelligence Unit, publicado pela Gartner, afirma que 35% das 2000 maiores empresas globais vão gerar receitas através de algum serviço ou produto oferecido através de assinatura.

A principal razão para esta mudança está no comportamento do próprio consumidor. Segundo o mesmo estudo 4 em cada 5 empresas afirmam que seus clientes estão procurando um novo modo de consumir seus produtos e 72% afirma que a preferência de seus clientes está migrando para um modelo de assinaturas.

Para estas empresas o ERP deixa mais a desejar. Um ERP tradicional não consegue gerenciar contratos recorrentes. Ele não consegue distinguir entre receita recorrente mensal e uma compra unitária. Possuem apenas um módulo que “cria“ novos pedidos de venda mensalmente. Mas o processo no ERP tradicional é tratado como qualquer outro pedido pontual.

O novo modelo de recorrência é um problema para os ERPs uma vez que:

Ele não entende receita recorrente, então não consegue calcular a receita mensal recorrente (MRR) ou a receita anual recorrente (ARR) de uma empresa;
Ele não entende mudanças de preço e entrega, por isso não consegue quantificar upsells, downsells ou add-ons;
Ele não consegue avaliar quantos clientes uma empresa possui, ou qual a sua taxa de cancelamento (churn rate).

O resultado final destas pequenas falhas é que um sistema de ERP não consegue oferecer uma visão clara de um negócio de assinaturas. Ele falha em responder a questão mais importante. Como minha empresa está indo financeiramente?

Um ERP tradicional também não consegue:

  • Permitir cobranças recorrentes com condições flexíveis, estabelecidas pela empresa;
  • Ativação, suspensão e cancelamento de serviços com base em regras de pagamento e de vigência, como trial e renovações;
  • Cobrar com base no uso mensal dos serviços, gerando, inclusive, extratos de utilização;
  • Reduzir a inadimplência por meio de régua de comunicação configurável com envio de diversos modelos de e-mail de cobrança, alertas de boleto “não lido” ou, ainda, lembretes de pagamento antes do vencimento;
  • Portal self-service para que o cliente acesse suas faturas históricas, gere segunda via do boleto, troque o meio de pagamento preferido, entre outros.

RBM, uma solução complementar

Mas há um caminho simples e eficiente para reinventar o ERP tradicional: integrá-lo a um sistema de relationship business management (rbm), que é a categoria de sistemas que gerencia contratos de serviços recorrentes, assinaturas e o principal, o Billing, que é a capacidade de entender que o preço de determinado serviço varia de acordo com seu uso ou consumo, e que no fim do mês, após informar qual foi o consumo de tal serviço, o sistema calcule a fatura e gere um extrato detalhado demonstrando o tudo o que foi considerado no cálculo da cobrança.

Ter flexibilidade e agilidade na relação com os clientes traz resultados extraordinários para o negócio. Mas, na mesma medida, demanda um sistema de cobrança cada vez mais complexo e customizado.

Para atender às demandas e vontades do consumidor, é preciso reunir todas as informações de cobrança em um mesmo sistema, incluindo alterações, descontos ou cobranças extras. Um sistema intuitivo e fácil precisa reunir todas essas informações em uma única cobrança.

Durante todos estes anos sua empresa fez diversos investimentos. No entanto, a mudança para serviços de assinatura apresenta um desafio. Flexibilidade em ofertas, preços e agregação pode ser ótimo para as vendas e front office, mas cria alguns desafios incríveis para o back office. Portanto quando estiver escolhendo o sistema para gerenciar contratos de recorrência. Pode ser o diferencial que faltava para o crescimento rápido e a manutenção da sua base de assinantes.

Conheça mais sobre o tema, aqui.

cobranca recorrente

Continue Reading

Artigos

Serviços de streaming já são maiores que TV a cabo

Published

on

streaming tv a cabo assinaturas

Olha que interessante.

A Motion Picture Association of America (MPAA), publicou que o mercado mundial de streaming, abrangendo cinema e home vídeo, chegou ao número record de receita: U$97 bilhões de receita em 2018. Já é maior que o mercado de TV a Cabo.

Para se ter uma ideia, no mundo, existem 613 milhões de assinaturas ativas. Já os planos de TV à cabo estão entre 550 milhões. Marco histórico para o mercado de assinaturas.

Continue Reading

Avalie sua empresa

cobranca recorrente

Trending

Direitos Reservados @Cobrança Recorrente - Vindi