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Gestão de assinaturas: como aumentar a taxa de renovação.

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metricas assinaturas

Na gestão de empresas de serviços de assinatura ou SaaS (Software as a Service), existem uma série de métricas a serem analisadas com atenção, para garantir o sucesso do negócio. Uma delas, porém, deve ser perseguida como mais foco pela sua empresa de pagamentos recorrentes: a taxa de renovação ou Customer Renewal Rate. Ela evita o temido churn.

Investir no aumento dessa taxa garante estabilidade ao negócio por meio da fidelização de assinantes, possibilitando uma maior previsibilidade de receitas.

Separamos aqui algumas dicas para você entender melhor a taxa de renovação e aumentá-la por meio de estratégias simples. Confira!

O que é taxa de renovação para empresas que oferecem serviço de assinatura?

Entender o que é taxa de renovação em seu software como serviço é bastante simples: basicamente, é o percentual de pessoas que renovam o serviço (automaticamente ou não) ao final do período estabelecido pelo seu contrato de assinatura.

Ou seja, para calcular sua taxa de renovação, você deve fazer a seguinte conta:

Taxa de renovação por contratos = nº de contratos renovados/ nº total de contratos planejados para renovação.

podendo ser calculado também por valor $$, assim a formula fica:

Taxa de renovação por $$ = valor total de contratos renovados/ valor total de renovações previstas para o período

Sua taxa de renovação é boa?

Já que essa é uma métrica tão importante a ser perseguida em um serviço por assinatura, você precisa entender o que é uma boa taxa de renovação para entender o quanto precisa focar nela nesse momento do seu negócio.

É claro, estabelecer o valor ideal de uma taxa de renovação depende muito do serviço que você oferece e do mercado em que está inserido. Essa é uma métrica muito sensível a fatores como estabilidade da economia e surgimento de novos concorrentes. De qualquer forma, o ideal é que você tenha percentual de renovação acima de 80% — esse é o valor geralmente alcançado por empresas de serviço.

Estando abaixo ou acima desse número, você não deve deixar de se preocupar em aumentar sua taxa de renovação, afinal ela garante estabilidade e previsibilidade para suas receitas. Listamos algumas dicas no próximo tópico para você não perder seus assinantes no fim de seus contratos. Veja!

Dicas para aumentar sua taxa de renovação na gestão de assinaturas

Ter ofertas direcionadas

Conhecer seus assinantes permite que você crie ações voltadas para cada perfil de utilização de seu software, personalizando o serviço que oferece. Para isso, basta usar estrategicamente os dados que possui de seus cadastros e de suas atividades como usuários.

Por exemplo, conhecendo o perfil de quem assina seu serviço, você consegue identificar qual a oferta que mais interessa a cada pessoa. Alguns consumidores são motivados a renovar por descontos, outros por upgrade de assinatura, e há ainda os que podem definir sua renovação pelo oferecimento de um suporte diferenciado ou acesso a uma nova funcionalidade. Entender o que leva cada um a renovar seu plano o ajudará a ser muito mais assertivo em suas ofertas — e isso terá impacto direto em sua taxa de renovação.

Identificar potenciais cancelamentos

Para monitorar sua taxa de renovação é fundamental que você monitore também sua taxa de cancelamento, ou seja, assinantes que desistem do seu serviço antes mesmo do fim do contrato.

Você precisa constantemente prever cancelamentos e o jeito mais simples para isso é monitorar a atividade do assinante em seu software. Usuários pouco engajados tendem a cancelar mais facilmente por terem uma baixa percepção de valor do serviço. Para incentivar o engajamento, você precisa estar em contato frequentemente com eles, utilizando diferentes formas de notificação.

Vamos usar como exemplo um serviço de assinatura de streaming de séries: para manter os assinantes engajados, é necessário enviar, com certa frequência, informações sobre novas séries em seu catálogo que estejam de acordo com o perfil de seu cliente. Isso o fará voltar constantemente para seu serviço e também aumentará sua percepção de valor para a assinatura.

Outra forma importante de prever potenciais cancelamentos é realizar pesquisas de satisfação frequentes. Elas podem ser aplicadas via e-mail, SMS e até mesmo dentro de seu software como serviço. Com elas, você percebe usuários insatisfeitos e pode agir antes que a decisão de cancelar aconteça.

Oferecer descontos

Ao pensar no momento de renovação, você precisa ter programado descontos progressivos para garantir que nenhuma assinatura seja perdida. Sua empresa precisa ter ofertas programadas para um período definido que começa antes mesmo do fim do contrato, como no exemplo abaixo:

  • 10 dias antes: oferecer 10% de desconto na renovação com upgrade de assinatura.
  • No dia da renovação: lembrar sobre o término da assinatura e lembrar sobre as melhorias do produto ao longo do período de contrato.
  • 10 dias após: oferecer 15% de desconto na renovação da assinatura.
  • 20 dias após: oferecer 20% de desconto na renovação da assinatura.

Esse é um exemplo de comunicação de desconto focada na renovação da assinatura de seu serviço, que pode ser adaptada de acordo com sua meta de manutenção de contratos e realidade do seu setor de atuação. O importante é considerar em sua estratégia de preço que exista uma margem para negociação na renovação. Garantir seus anunciantes atuais ainda é mais fácil do que investir em publicidade para conquistar novos!

Descobrir os promotores de sua marca

Saber quem são seus assinantes mais engajados e satisfeitos o ajuda a entender qual o grande diferencial de seu serviço de assinatura. Assim, você consegue dar atenção a esses benefícios percebidos por clientes satisfeitos na interação com seus potenciais cancelamentos.

Por exemplo, um serviço de controle financeiro na nuvem que tem como principal valor percebido a integração com sistemas bancários, deve comunicar esse diferencial aos seus usuários pouco ativos, que ainda não utilizam essa feature. Assim, eles tendem a se tornar mais engajados e mais propensos a renovar seus contratos.

Você também pode utilizar esses assinantes satisfeitos como promotores de sua marca. A boa e velha prática de mercado de investir em divulgação boca a boca ainda é válida, sim! A grande diferença é que hoje em dia você pode apostar em engajar promotores com alto poder de alcance pela internet, como blogueiros e pessoas com grande influência em redes sociais, como Facebook e Twitter.

Monitore sua taxa de renovação com frequência

Agora que você já conhece a importância da taxa de renovação para seu serviço de assinatura, está na hora de escolher quais estratégias utilizar para que ela aumente. Além das nossas dicas, podem existir boas práticas para seu setor de atuação que devem ser mapeadas e utilizadas por você.

O importante é que você mantenha essa métrica como ponto constante de atenção em seu negócio e a monitore com frequência. Saber a cada semana ou quinzena como está seu percentual de renovação o ajuda a pensar estratégias que podem ter resultados ainda dentro do mês.

Leia também: Churn Rate – o que é e como combater.

A taxa de renovação é uma métrica importante em seu negócio? Comente com a gente alguma ação diferente que você esteja realizando para aumentá-la!

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O que é cobrança recorrente e para que ela serve?

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cobranca recorrente

Um assunto que é sempre abordado aqui, no blog, é a cobrança recorrente. Afinal, essa é nossa especialidade: nós oferecemos uma plataforma voltada exatamente para a gestão de cobranças recorrentes. Mas é possível que alguns de nossos leitores ainda não tenham uma ideia clara, uma noção precisa do que este termo significa. Portanto, neste artigo vamos entender juntos a definição de pagamento recorrente, além de ver alguns exemplos de negócios em que esta definição pode ser útil.

O que é cobrança recorrente?

Podemos encaixar nesta definição qualquer pagamento que é feito de maneira automática e regular de um plano, mensalidade e assinatura. Geralmente, o comprador dá a permissão para a primeira cobrança, e as subsequentes passam a ser realizadas nos mesmos termos de periodicidade e valor (podendo haver reajustes, após um certo período). Essa modalidade de cobrança é muito usada por empresa no modelo SaaSsoftware como serviço. Este processo continua até que o comprador solicite o cancelamento do produto ou serviço; ou até que um determinado prazo tenha expirado. Na maioria dos casos, a cobrança recorrente é realizada via cartão de crédito, embora o débito automático e o boleto bancário também seja uma possibilidade.

O que não é cobrança recorrente?

Compras únicas não entram nesta categoria, mesmo que a compra tenha sido parcelada, pois pagamentos recorrentes implicam na entrega também recorrente de um produto ou serviço. Por exemplo, se você comprar uma TV e parcelar em 10x no cartão, não podemos dizer que esteja ocorrendo uma cobrança recorrente (que também é chamado de pagamento recorrente), pois o produto é entregue apenas uma vez e pronto.

Além disso, compras feitas via boleto bancário também não são consideradas uma forma de cobrança recorrente, porque esta forma de pagamento não atende ao critério de ser “automático”. O carnê depende do cliente ativamente realizar o pagamento.

Quais são os melhores exemplos de negócios que podem usar o modelo de cobrança recorrente?

Basicamente, qualquer tipo de negócio que possa oferecer uma assinatura. Isso inclui assinaturas de revistas, de TV a cabo, de internet, de telefone, de academia. Note que, em todos estes casos, o produto ou serviço é entregue continuamente.

Muitos softwares ou serviços digitais oferecem assinaturas, e este é um ramo em que o modelo de pagamento recorrente funciona muito bem. Por exemplo, se você comprar um espaço de armazenagem em nuvem, terá de pagar uma taxa mensal cobrada automaticamente.

cobranca recorrente

Cobrança recorrente é a modalidade automática de recebimento.

Esse exemplo pode parecer estranho, pois o espaço de armazenagem é entregue apenas uma vez; ele permanece o mesmo nos meses seguintes, ou seja, você não está recebendo novos megabytes a cada mês. Porém, o caso de empresas SaaS (Software as a Service) é diferente; neste caso, você não está comprando o “produto” megabytes, mas sim o “serviço” armazenagem, que será realizado continuamente até que sua assinatura expire.

Um tipo de negócio que surgiu recentemente e tem alcançado sucesso com o modelo de cobrança recorrente é a assinatura de caixas surpresa. O cliente se inscreve e recebe, periodicamente, uma caixa com produtos diversos de algum tema. Existem assinaturas de caixas surpresa de livros, de maquiagem, de alimentos saudáveis, entre muitos outros temas.

“Qualquer pagamento que é feito de maneira automática e regular de um plano, mensalidade e assinatura. Geralmente, o comprador dá a permissão para a primeira cobrança, e as subsequentes passam a ser realizadas nos mesmos termos de periodicidade e valor (podendo haver reajustes, após um certo período).”

Por fim, vamos dar mais um exemplo que está na moda: a compra de refeições saudáveis prontas. Como esse é um produto entregue continuamente, as empresas que trabalham neste ramo também podem utilizar as cobranças recorrentes com grande sucesso.

A cobrança recorrente garante mais segurança para sua empresa, pois reduz os níveis de inadimplência; e mais praticidade para os clientes, já que a cobrança é automática. Essa é uma opção que pode ser implementada de maneira simples e promete melhorar seus resultados em vendas.

Como a cobrança recorrente pode agilizar a rotina da empresa

Muito se tem falado sobre o modelo de cobrança recorrente e seus respectivos benefícios para empresas de qualquer nicho e porte. E dentre os diversos benefícios, é possível destacar a maneira como os pagamentos recorrente podem agilizar a rotina da empresa.

Cobrança recorrente: O que ela pode fazer pela rotina da minha empresa?

Acompanhe os detalhes a seguir e conheça os principais pontos onde sua empresa passa a ganhar desempenho com a otimização de processos ao optar pelo modelo de cobrança recorrente.

Facilidades nas cobranças: Com uma ferramenta de cobrança recorrente é possível automatizar todo o processo de cobrança dos seus clientes, disponibilizando boletos via internet ou enviando-os via e-mail alguns dias antes do vencimento. Esta prática também tende a auxiliar os consumidores, que terão maior comodidade na hora de pagar suas faturas.

A cobrança recorrente via cartão de crédito também é outro exemplo que proporciona muitas facilidades, pois as cobranças são descontadas mensalmente do cartão dos clientes sem gerar trabalho para a empresa e para o consumidor.

Lembretes Automáticos: Clientes esquecidos são comuns em todo negócio, mas sem um sistema de cobrança recorrente automatizado a empresa pode ter um grande trabalho na hora de lembrá-los de suas pendências.

Por outro lado, com a cobrança recorrente é possível programar e enviar alertas automáticos no e-mail do cliente juntamente com o link para baixar o boleto para que ele não se esqueça do vencimento de sua fatura. Desta forma, torna-se mais fácil para a empresa que também irá reduzir sua taxa de inadimplência e evitará cancelamentos de assinaturas.

Cálculos automáticos: Quando um cliente atrasa o pagamento de um boleto, é muito comum haver a cobrança de juros e multas. Mas já pensou como seria fazer todo o cálculo de forma manual e até mesmo destinar um colaborador ou até mesmo uma equipe somente para esta tarefa em sua empresa?

Com a cobrança recorrente, o processo é todo online e o cálculo de multas e juros é feito de forma automática, sem que sua empresa tenha que se preocupar com esta tarefa.

Economia de mão de obra: Com tanta automação, a cobrança recorrente pode agilizar a rotina da sua empresa também em outros setores. Isto significa que alguns colaboradores deixarão de estar sobrecarregados cobrando clientes, gerando boletos, enviando e-mails ou calculando multas, por exemplo, e assim poderão ser úteis em outras atividades do negócio que exigem melhorias.

Facilidade de mensuração: Extrair relatórios, criar gráficos e mensurar resultados para obter maior controle de mensalidades nem sempre é uma tarefa fácil. Mas com uma ferramenta de cobrança recorrente é possível emitir relatórios gerenciais em poucos cliques, possibilitando assim um panorama das contas a receber, controle de recebimentos, facilitando até mesmo na tomada de decisões para melhorar ainda mais a gestão de pagamentos. Métricas SaaS como churn rate, LTV entre outras, são facilmente controladas pela plataforma da Vindi.

Vale lembrar que quanto maior for a agilidade na mensuração dos dados, mais prático será na hora de tomar decisões em prol do negócio.

Automatizar processos e agilizar a rotina dos negócios é muito mais do que uma necessidade interna das empresas, pois o simples fato de ter tarefas no automático e ao mesmo tempo facilitar a experiência do consumidor, acaba se tornando um grande diferencial competitivo.

Conforme vimos, o modelo de cobrança recorrente, quando implantando em uma empresa, pode trazer grandes vantagens na otimização de processos de cobrança. Portanto, conte com a Vindi na hora de implantar um sistema de pagamentos recorrente em seu negócio.

cobrancarecorrente

10 benefícios da cobrança recorrente

Fidelizar clientes, aumentar os lucros e ter maior controle das finanças é somente alguns dos desejos de todo empresário. Mas você sabia que isto pode ser alcançado implantando um modelo de cobrança recorrente na sua empresa?

Confira a seguir 10 benefícios de se optar pelos pagamentos recorrentes em seu negócio:

1. Redução da inadimplência

Com o recebimento de faturas sempre em dia, aumentam-se as chances dos clientes pagarem sempre dentro do prazo. Além disso, algumas plataformas de cobrança recorrente disponibilizam avisos periódicos para lembrar aqueles clientes mais esquecidos. Outra opção que vale a pena ser lembrada é a cobrança recorrente via cartão de crédito, onde é realizado o pagamento automático mensalmente na data acordada entre a empresa e o cliente.

2. Automação

Outro benefício muito importante para a empresa é o processo de automação das cobranças, já que tudo é feito de forma automática, minimizando esforços da equipe financeira e até mesmo reduzindo possibilidades de erros no processo de cobrança.

3. Previsão de lucros mais transparente

Com o modelo de cobrança recorrente, a empresa consegue prever o quanto irá ganhar em determinado período. Desta forma, é possível projetar os lucros e ter maior controle dos gastos da empresa.

4. Fidelização de clientes

Optar pela cobrança recorrente também ajuda a manter os clientes por perto, efetuando pagamentos com regularidade. Ao contrário do modelo tradicional, onde o consumidor compra na sua loja e só volta daqui a alguns meses, no modelo de cobrança recorrente torna-se mais fácil criar um relacionamento e se tornar mais próximo do consumidor.

5. Possibilidade de inovar nos negócios

Quem atua com uma empresa física ou uma loja virtual também pode inovar ao optar pela cobrança recorrente. Com a criação de um clube de assinaturas, por exemplo, é possível atender as necessidades de um novo público e aumentar ainda mais o faturamento da empresa.

6. Aumento de valor agregado do produto

Dependendo do tipo de produto ou serviço que sua empresa comercializa, ao optar pelo modelo de cobrança recorrente é possível oferecer versões de teste, descontos especiais, períodos gratuitos, upgrades temporários entre outros benefícios. Com isso, é possível investir cada vez mais em seus clientes, sem aumentar os riscos. Desta forma, sua empresa passa a reter seus clientes por mais tempo, além de gerar um alto nível de satisfação.

7. Melhor controle financeiro

Com um modelo de cobrança recorrente implantado, a empresa também contará com um melhor controle das contas a receber, o que também ajudará na gestão do fluxo de caixa. A prova disso é que sabendo as datas de entrada de pagamentos, torna-se possível realizar projeções mais realistas.

8. Agilidade e economia de tempo

Além de facilitar a vida do time financeiro, a cobrança recorrente também auxilia na economia de tempo, justamente por automatizar grande parte das tarefas. Com esta vantagem, a empresa poderá focar mais tempo em outras preocupações e compromissos a serem cumpridos.

9. Crescimento sustentável

Outro grande benefício do modelo de cobrança recorrente é a possibilidade de se basear em uma receita pré-determinada, que vai se expandindo gradativamente. Se hoje a empresa conta com 20 assinantes e no próximo mês ela conquista mais dez, então o total serão de trinta clientes. Assim, a receita do mês anterior continuará entrado e será adicionada por mais dez novas cobranças.

10. Melhor controle de demanda

Quem realiza a venda de produtos sabe que mercadorias paradas em estoque representam prejuízos para a empresa. No entanto, quando se atua com a cobrança recorrente é possível gerenciar o estoque de maneira mais eficiente com base no número de clientes recorrentes. Desta forma, baseando-se na quantidade de clientes, fica mais fácil e a empresa não peca pelo excesso e nem pela falta de produtos em estoque.

Diversas empresas já estão usufruindo dos benefícios que a cobrança recorrente tem gerado para os seus negócios. E independente do seu segmento, porte ou tipo de negócio, vale a pena avaliar a possibilidade de implementar este modelo em sua empresa.

Nós da Vindi, somos especialistas em cobranças recorrentes e disponibilizamos uma plataforma inovadora para transformar o seu negócio através da recorrência.

Quer conhecer melhor os maiores cases recorrente do Brasil e do mundo? Acesse nosso estudo abaixo.

recorrencia

E você, pretende desfrutas desses e de outros benefícios que a cobrança recorrente tem a oferecer? Conte com o apoio da Vindi.

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Principais dores de negócios de assinaturas

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negocios de assinatura

Esse é um post simples e didático sobre as principais dores de se ter e fazer a gestão de um negócio de assinaturas.

Ter a gestão de uma carteira de assinantes, não é simples e não é mais fácil do que gerenciar uma operação de vendas pontuais, como a maioria das pessoas acha que é. Ter clientes recorrentes é desafiador. O cliente se sente freguês, exige mais, critica, dá feedbacks, se sente parte de um clube e a gestão de serviços e envio de produtos, se torna um grande ativo para qualquer tipo de negócios de assinatura. Mas quais são os principais desafios?

Principais desafios de negócios de assinaturas

  • Controle de renovações: ter o cliente todo mês, pagando sua cobrança recorrente e renovando é uma das grandes ciências desse modelo.
  • Churn Rate: segurar o índice de cancelamento é outra grande dor. Principalmente o churn involuntário.
  • Acompanhar métricas saas: muitos negócios de assinaturas sofrem por não ter à vista a gestão de dados e análises em tempo real de todos os números.
  • Engajar o cliente: ter o famoso “sucesso do cliente” é outro grande desafio para gestores de um negócio de assinaturas.
  • Escalar o produto: crescer é sinônimo de adquirir clientes de forma sustentável. É uma das outras ciências de negócios de assinaturas e recorrentes.

Quer conhecer o modelo de combate à inadimplência do Spotify? Clique aqui.

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Guerra das assinaturas à vista! Disney, Netflix e Amazon vão travar uma batalha.

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Não é de hoje que Netflix e Amazon (com o Prime) brigam pela maior fatia de produtos recorrentes dentro de seus ecossistemas. Mas, segundo reportagens de CB Insights e outros veículos, a guerra da cobrança recorrente será travada numa tríade: Netflix, Amazon e…Disney.

A guerra das assinaturas

A “subscription war” é iminente. Com a Disney comprando todas produtoras e marcas famosas, ela tem um canhão para trazer muita receita recorrente para dentro do grupo. A Marvel, Star Wars e o universo Pixar (todas adquiridas pela Disney) podem ser grandes catapultas para o serviço de assinaturas que a empresa vem planejando distribuir no mundo.

Com mais de 100 milhões de assinantes no mundo, Netflix pode ter um gigante de peso à vista. Primeiro, porque a Disney tem um universo próprio de títulos, séries e marcas. Segundo, que pode dificultar (e muito) a distribuição de produtos Disney dentro de Netflix e Amazon.

A briga entre Amazon, Netflix e Disney ainda pode ter um ambiente ainda mais hostil, com Youtube e Spotify apostando em formatos de streaming e vídeos por assinatura. O nome do serviço da Disney? Disney Life.

Vem bastante coisa pela frente.

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