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Erros mais comuns ao adotar a cobrança recorrente

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Fidelização de clientes, maior controle financeiro, fácil previsão de lucros, receita linear e redução de despesas e custos operacionais. Os benefícios para quem adota um modelo de cobrança recorrente são muitos.

Tanto que o número de adeptos do sistema deve crescer muito nos próximos anos. Estudo da empresa de pesquisa Gartner aponta que, até 2020, 80% das 2.000 maiores empresas do mundo deve adotar o modelo de assinaturas.

Erros mais comuns ao adotar a cobrança recorrente

Se você também pretende entrar nesse nicho vantajoso, precisa ficar atento aos erros mais comuns que empresas comentem quando começam a entrar nesse mundo.

Falta de controle no pagamento

O pagamento recorrente implica, também, em fornecer o serviço sem paradas enquanto o acordo estiver ativo.

Acontece que diversas empresas não possuem um controle rígido do fluxo de cobrança. O que significa que os clientes que deixaram de pagar ou estão com mensalidades em atraso continuam usando os serviços normalmente. O contrário também pode acontecer, já que um cliente que resolveu a falta de pagamento pode ficar sem poder acessar o serviço.

Por isto, é importante ter um sistema automatizado de cobrança que crie regras automáticas para suspender os serviços em caso de débito, da mesma maneira que reativa a conta automaticamente assim que o pagamento for efetuado.

Serviços sem personalização

Por mais que os serviços oferecidos sejam, no geral, bem parecidos, eles não são iguais. Cada contrato é algo diferente.

Muitas empresas, ao adotarem o modelo de pagamentos recorrentes, caem na armadilha de apagar a individualidade de cada acordo, acabando com as opções de personalização.

Para evitar isso, é preciso ter um sistema de gestão de pagamentos eficiente que permita a criação de regras específicas por cliente. Por exemplo, a data de pagamento.  A cobrança deve ser feita de acordo com cada contrato e não engessado em um único dia pré-definido na ferramenta.

Projeção errada de faturamento

O ponto forte do modelo de pagamento recorrente, a previsibilidade da receita, pode virar uma fraqueza se não for bem gerenciado. A previsão dos próximos faturamentos, com base no banco de clientes, deve ser feita de maneira inteligente, atentando para impactos causados por promoções temporárias, mudanças pontuais nos contratos ou na flutuação do número de clientes. O cálculo final deve levar tudo isso em conta, e não somente os assinantes e o valor-base de contratação.

Por exemplo, de um mês para o outro, clientes podem entrar, ou sair, da base de assinantes pagando pelo uso proporcional ao período. Não se pode considerar que deles venha o mesmo valor daqueles que pagaram integralmente.

O ERP tradicional não “dá conta do recado”

É importante ter uma ferramenta de ERP para melhorar a gestão empresarial. No entanto, quando se ingressa em um modelo de recorrência, é preciso contar com um sistema mais completo de cobrança.

As plataformas de ERP não têm a visão de cliente e todo o relacionamento que os contratos de serviço exigem. Não possuem flexibilidade para precificar os serviços, alterar datas de vencimento de boletos, reprocessar cartões e personalizar cobranças e contratos.

Ficar preso a um só modelo de precificação

Muitas vezes pode ser interessante testar diferentes preços e métricas de cobrança. No entanto, um sistema que não permite criar regras para diferenciar os faturamentos pode limitar o serviço de pagamento recorrente.

Devem ser considerados pontos como taxa de ativação, tarifa mínima, cobrança por quantidade de serviço utilizada (horas, minutos, pageviews, GB, licenças, usuários, etc.), cobranças pontuais e parceladas.  Se ele não fizer essa diferenciação, a empresa acaba ficando presa a uma cobrança única e essa falta de flexibilidade afasta os clientes.

Falta de controle de inadimplência

Quantos clientes possuem fatura em aberto? Eles estão pagando em dia? Qual o saldo positivo e negativo de cada um deles? A inadimplência ocorre em algum grupo de clientes ou em alguma faixa de valor?

Essas perguntas precisam ser respondidas de maneira rápida e automática para que você tenha um controle total da sua receita. Essa dinâmica deve fazer parte do processo da cobrança recorrente.

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Guerra das assinaturas à vista! Disney, Netflix e Amazon vão travar uma batalha.

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Não é de hoje que Netflix e Amazon (com o Prime) brigam pela maior fatia de produtos recorrentes dentro de seus ecossistemas. Mas, segundo reportagens de CB Insights e outros veículos, a guerra da cobrança recorrente será travada numa tríade: Netflix, Amazon e…Disney.

A guerra das assinaturas

A “subscription war” é iminente. Com a Disney comprando todas produtoras e marcas famosas, ela tem um canhão para trazer muita receita recorrente para dentro do grupo. A Marvel, Star Wars e o universo Pixar (todas adquiridas pela Disney) podem ser grandes catapultas para o serviço de assinaturas que a empresa vem planejando distribuir no mundo.

Com mais de 100 milhões de assinantes no mundo, Netflix pode ter um gigante de peso à vista. Primeiro, porque a Disney tem um universo próprio de títulos, séries e marcas. Segundo, que pode dificultar (e muito) a distribuição de produtos Disney dentro de Netflix e Amazon.

A briga entre Amazon, Netflix e Disney ainda pode ter um ambiente ainda mais hostil, com Youtube e Spotify apostando em formatos de streaming e vídeos por assinatura. O nome do serviço da Disney? Disney Life.

Vem bastante coisa pela frente.

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Todas empresas procuram a tão desejada receita recorrente!

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Ter uma receita recorrente dentro de casa é o sonho de todos empreendedores e empresas. Ter uma receita garantida (ou previsível) é a busca de 10 em cada 10 empresas. Mas como as empresas que encontram esse modelo, conseguem viabilizar isso?

A receita recorrente nada mais é do que vender e faturar através de planos, mensalidades, assinaturas e compras recorrentes. Mais quais os principais desafios para se montar um negócio desses, de forma simples?

Faturamento previsível e receita recorrente

Diante de tanta concorrência, momentos econômicos instáveis e mudança de perfil dos consumidores, a grande busca das empresas é continuar sobrevivendo num ambiente de alta competitividade. Mercados como o dos americanos, chineses e alguns europeus (mais maduros que o nosso) também lutam para encontrar esse estágio, porém em complexidades menores, em termos de infraestrutura e capital.

Os principais desafios encontrados por empresas em construir uma receita recorrente são:

  • Produto/serviço não aderente (não tem características de serem de consumo recorrente);
  • Logística (o Brasil tem grande gargalo para negócios recorrentes de produto);
  • Economia (momentos instáveis impactam no poder de consumo da população);
  • Modelo de aquisição de cliente frágil (tem que ser escalável);
  • Capital (ou falta dele).

Conhecemos muito desafios, mas esses são sem dúvida, os principais para ter um negócio altamente escalável e de receita recorrente sustentável. No Brasil, com ambientes de concentração, oligopólios e desafios como esses, alguns players conseguem liderar mercados usando a receita recorrente para sobreviver melhor crises financeiras, planos econômicos e problemas de gestão.

Ter uma receita recorrente é sonho para alguns, mas realidade para muitos outros. Exemplos de empresas que faturam e consegue criar uma estratégia de sustentabilidade do faturamento com cobrança recorrente:

  • Totvs;
  • Movile;
  • Apple;
  • Google;
  • Amazon:
  • Bluefit:
  • Empiricus;
  • Playkids;
  • TagLivros;
  • Sem Parar;
  • Resultados Digitais;
  • Neoway
  • Entre outros grandes cases.

Vale conhecer e estudar os modelos existentes em diversos segmentos no país.

Quer aprender a ter uma receita recorrente? Participe do evento “Recorrência“.

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SaaS, recorrência e receita previsível em vídeo da Alura

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A Vindi foi convidada pela Alura para falar de SaaS, recorrência e receita previsível, o tema preferido das empresas recorrentes.

O vídeo de 9 minutos ficou bem legal. São 9 minutos didáticos sobre os modelos recorrentes que empresas de software, aplicativos e clubes usam para crescer.

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