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Conheça as 5 melhores práticas de gestão de assinaturas

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Não existe uma fórmula para o sucesso de uma empresa. Mas há certas atitudes que são imprescindíveis para fazer um negócio crescer e ter longevidade.

Desenvolver um bom produto ou serviço, ter uma logística eficiente, investir em infraestrutura e contratar pessoal qualificado estão entre algumas das ações que não podem faltar a um empreendimento.

Só que, no meio deste mundo de preocupações, está o seu cliente. É ele quem vai validar se os seus cuidados e as suas tomadas de decisão estão dando resultados.

Conquistar e fidelizar consumidores é um desafio. Principalmente para empresas que têm que fazer a gestão de assinaturas.

De acordo com Lorena Tavares, coordenadora-geral do Sistema Nacional de Informações de Defesa do Consumidor do Ministério da Justiça, as empresas de telefonia móvel, fixa e TV por assinatura estão entre as campeãs de reclamações dos consumidores junto ao Procon.

Isso mostra o quanto este mercado é exigente e a importância de ter boas práticas dentro das empresas. Neste artigo, vamos apresentar dicas essenciais para a gestão de assinaturas e muitas outras informações imprescindíveis para essa área dos negócios.

Modelo de cobranças recorrente

Antes de qualquer coisa, para fazer uma boa gestão de assinaturas, é importante escolher um modelo de cobrança adequado ao seu negócio.

Para dar exemplos bem atuais, vamos citar duas empresas em crescimento: Netflix e Spotify. Elas utilizam um modelo extremamente comum e popular que é a cobrança mês a mês, recorrente, com cobrança de multa por cancelamento. Em apenas alguns casos, há a exigência de fidelidade mínima.

Mas para esse tipo de negócio, com grande potencial de escala, é um modelo interessante, uma vez que são produtos baratos e simples de se contratar e cancelar.

A adoção a eles é fácil, com baixo comprometimento. Uma forma de atração de clientes muito utilizada é oferecer o primeiro mês grátis.

A fidelidade mínima se torna crucial quando falamos de negócios mais complexos, que têm um tempo maior de implementação, adoção e resultados como o de softwares. Se este é o seu caso, avalie a possibilidade de cobrar taxas de treinamentos, por exemplo, parceladas nos meses iniciais.

Outro modelo interessante, que auxilia a gestão de assinaturas é o que estabelece a assinatura parcelada. Possivelmente, este é um sistema mais difícil de vender mas que transforma o dinheiro futuro em presente.

Um bom exemplo são as publicações como Veja e IstoÉ, que vendem seu modelo de cobrança como promocional: assine por 2 anos, pague em 5 parcelas e ganhe X% de desconto na assinatura.

O mais importante neste momento é conhecer seu mercado, entender quem são seus clientes a fundo e realizar testes para validar sua estratégia de cobrança.

Só assim você poderá começar com o pé direito a gestão de assinaturas da sua empresa.

Melhores práticas para gestão de assinaturas

Você já escolheu seu modelo de cobrança, certo? Agora, é preciso colocar em prática algumas ações para otimizar e tornar bem sucedida a sua gestão de assinaturas. São dicas básicas e que vão fazer a diferença para o seu negócio.

1. Monitore o perfil dos seus clientes

Conhecer seus clientes profundamente é essencial para uma boa gestão de assinaturas. Faça pesquisas com sua base para entender seus hábitos e a percepção sobre seu produto ou serviço.

Aproveite para interagir com eles, personalizando a experiência e agregando valor ao que você oferece.

É possível que você tenha diversos tipos de públicos e seja necessário diversificar seus planos.

Clubes de futebol, por exemplo, oferecem diferentes assinaturas, como ouro, prata e bronze, com fidelização mês a mês ou cobrança em uma parcela, justamente pela variedade de perfis dos seus clientes.

2. Adquira um CRM

Existem várias formas de monitorar o perfil dos seus clientes. Mas que tem se mostrado a mais eficiente para a boa gestão de assinaturas é a adoção de um software de CRM, ou também conhecido como Customer Relationship Manager.

Um bom CRM emite relatórios completos e detalhados sobre o comportamento dos seus consumidores e a relação deles com sua empresa. Ele centraliza todas estas informações, auxiliando na tomada de decisões para o seu negócio.

3. Faça a gestão da inadimplência

Segundo o SPC Brasil e a CNDL, quatro entre dez brasileiros estavam inadimplentes em abril de 2015. São mais de 55 milhões de pessoas. Esse dado mostra a importância do tema para a gestão de assinaturas.

Antes de mais nada, se o seu negócio tem uma alta inadimplência, procure entender motivo. Dificuldade em emitir boleto? Preço alto? Muitos cancelamentos?

  • Boleto: se você utiliza o boleto como método de pagamento, faça uma régua de cobrança. Por exemplo: envie uma mensagem ao seu cliente 5 dias antes do vencimento, uma na data e outras duas após o vencimento.
  • Cartão de crédito: se o seu negócio trabalha com cartão de crédito, coloque como prioridade o envio de mensagens de falha de pagamento ou utilize planos de contingência.

4. Escolha cobrança automática

Você sabia que a boa gestão de assinaturas também ajuda na saúde financeira da sua empresa? Para que isso aconteça, é fundamental ter um sistema de cobrança automático.

Ele notifica cada etapa do processo e ajuda a gerenciar os métodos de pagamento dos seus clientes.

Além disso, para os consumidores mais esquecidos, é possível enviar notificações automáticas de atraso de pagamento, reduzindo custos com ligações de cobrança.

5. Utilize softwares para otimizar processos

Lidar com gestão de assinaturas envolve uma série de variáveis. Por isso, é essencial contar com softwares que otimizem seus processos, para reduzir custos e oferecer um serviço de qualidade para seus clientes.

O esquema de faturamento, por exemplo, não é um processo simples no Brasil, devido ao nosso padrão contábil e fiscal. Nesse caso, você pode contar com as ferramentas da Smartbill ou da Vindi, para fazer a gestão de pagamentos recorrentes.

Ao escolher soluções como essas, você também consegue diminuir a inadimplência, flexibilizar preços e acompanhar recebimentos com custos que equivalem a 10% de soluções estrangeiras.

Agora, você já sabe como realizar uma boa gestão de assinaturas. Para ter acesso a mais dicas e outras informações úteis para o seu negócio, assine a nossa newsletter!

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Serviços de streaming já são maiores que TV a cabo

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streaming tv a cabo assinaturas

Olha que interessante.

A Motion Picture Association of America (MPAA), publicou que o mercado mundial de streaming, abrangendo cinema e home vídeo, chegou ao número record de receita: U$97 bilhões de receita em 2018. Já é maior que o mercado de TV a Cabo.

Para se ter uma ideia, no mundo, existem 613 milhões de assinaturas ativas. Já os planos de TV à cabo estão entre 550 milhões. Marco histórico para o mercado de assinaturas.

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A economia da recorrência chegou no Youtube

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Economia da Recorrência chega no Youtube

Neal Mohan, CPO do Youtube anunciou na VidCon 2018 que a plataforma está apostando alto na economia da recorrência. Depois de lançar o YoutubeRed, a empresa planeja permitir que os Youtubers cobrem uma mensalidade dos inscritos nos canais.

Boa parte da aposta é por conta do lançamento do IGTV, serviço de streaming do Instagram que permite vídeos de até 1 hora. E para concorrer também com outras plataformas, como Netflix, já que pretende realizar a produção de conteúdos exclusivos para os assinantes, contando com a ajuda dos Youtubers, que nos últimos tempos vinham reclamando muito sobre a redução de alcance dos vídeos e da monetização.

Mas como vai funcionar a assinatura do Youtube?

O CPO explicou que os canais que possuírem mais de 1.000 inscritos vão poder cobrar uma mensalidade de US$ 4,99 em troca de conteúdo exclusivo. Alguns canais escolhidos pelo próprio Youtube já vinham testando o modelo de negócios e triplicaram o faturamento desde janeiro.

Você deve estar se perguntando como o Youtube vai faturar com a economia da recorrência. Bom, a empresa vai terá um take rate de 30%, mas também se comprometeu a bancar todo custo de taxas que são cobradas por conta do pagamento recorrente.

São os grandes enxergando o potencial da Economia da Recorrência. Quer saber como esse modelo de negócios transformou empresas como Netflix, Slack e Smartfit, veja o estudo que fizemos clicando aqui.

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Inadimplência: 6 regras de ouro para a reduzir este monstro

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inadimplencia alta

A inadimplência tem um efeito cascata na economia do país, pois, uma vez que o consumidor final tem dificuldades para pagar as empresas, essas também passam a precisar de mais capital de giro e melhor fluxo de caixa para continuarem operando e pagando seus fornecedores. Logo, o fato de o Brasil ter atualmente mais de 60 milhões de pessoas com o Cadastro de Pessoa Física (CPF) negativados junto a instituições como o Serviço de Proteção ao Crédito (SPC) ou no SERASA, inadimplência vira um fator preocupante para sua empresa independentemente de seu segmento e setor de atuação.

Recuperação de inadimplência é uma ciência moderna.

Para ajudar a superar, prevenir e reduzir a inadimplência, indicamos 6 boas práticas que podem ser consideradas regras de ouro para a redução da inadimplência:

1. Comunicação efetiva antes do vencimento

Há um passo antes da primeira regra. Se sua empresa vai vender a prazo ou parcelar uma compra, ela está ciente de que o cliente não quer comprometer seu fluxo de caixa pagando uma conta que pode ser parcelada ou que não dispõe do valor total do produto ou serviço que está adquirindo. Por isso, é importante oferecer descontos, brindes ou bônus para futuras compras caso a atual seja paga à vista. Isso já é uma forma de prevenir e reduzir a inadimplência. Os grandes e-commerces brasileiros já perceberam que essa estratégia ajuda na redução da inadimplência e das reclamações, uma vez que ao pagar o total da conta, os clientes se sentem menos inclinados a devolver ou reclamar dos produtos.

Inadimplência é um monstro para muitas empresas.

inadimplencia alta
A Casa Monstro da Disney. Não deixe sua empresa se tornar uma.

No entanto, caso sua empresa ofereça a opção de parcelamento, é importante adotar as 4 ações listadas abaixo:

  1. Antes de conceder o parcelamento, deixe claro qual é a data limite para os vencimentos;
  2. Destaque que multas e juros serão cobrados em caso de atrasos e que estes são inegociáveis;
  3. Entregue as cobranças sempre com antecedência. Essa ação é importante, pois algumas lojas acreditam que o envio de boletos ou faturas para o cliente na semana do pagamento da dívida o ajuda a se recordar. Essa é uma estratégia de cobrança sutil. Na verdade, o efeito é contrário, pois as pessoas acabam se esquecendo de dívidas, principalmente das de médio e longo prazos e não se organizam para pagá-las no vencimento. Antecipar o envio da cobrança é uma maneira de recordar o cliente de que parte de seus recebimentos já estão comprometidos e de que ele não pode aumentar suas dívidas.
  4. Envie lembretes por e-mail ou SMS alertando sobre a data de vencimento e os benefícios para receber pagamento online em dia. Nos primeiros dias de atraso, também vale enviar esses e-mails e SMS com recordações da situação. Eles funcionam como meras recordações, ao passo que o envio do boleto ou da fatura ajuda no planejamento financeiro de seu cliente.

2. Identifique cobranças “não recebidas”

É essencial ter um sistema que automatize o faturamento, o controle de recebimentos e a gestão de contratos ou assinaturas. Para isso, faça uma análise de indicadores relacionados à redução de inadimplência e permita uma tomada de ação rápida por parte de sua equipe de cobrança. Essa é a forma mais indicada para reduzir sistematicamente a taxa de clientes inadimplentes de sua empresa. Se isso não for feito, um tempo precioso será gasto enquanto seus funcionários identificam e conciliam todos os recebimentos manualmente. Além de causar muitos equívocos e falhas, tal medida acabaria gerando um gasto desnecessário em horas que poderiam ser utilizadas na cobrança efetiva dos clientes.

3. Facilite o recebimento para reduzir a inadimplência

Dar opções diversas para o recebimento do boleto ou da fatura é a melhor forma de fazer com que o pagamento seja realizado. Você pode, por exemplo, oferecer uma espécie de carnê com todos os boletos e prestações que a pessoa deve pagar; pode enviar, com 30 dias de antecedência ao pagamento, o boleto da prestação que irá vencer via e-mail; o cliente pode receber o boleto impresso via correios com 20 dias de antecedência ao pagamento; e, dois ou três dias antes do prazo final, ainda pode receber o código de barras via SMS. Dessa forma, sua empresa terá a certeza de que o consumidor teve tempo hábil para se planejar e não encontrou nenhuma dificuldade para pagar aquela prestação ou mensalidade.

4. Regeração de boletos automática

Além dos avisos de que o cliente já está com a situação de inadimplência, sua empresa pode enviar um e-mail explicando o passo a passo de como ele pode gerar novamente o boleto (já com os juros e multas calculados) para poder efetuar o pagamento via Internet Banking, caixas eletrônicos ou representantes bancários. Indique ao consumidor que isso evita que ele efetue o pagamento presencialmente “na boca do caixa” para que o atendente calcule a multa e os juros. O resultado é a economia de tempo para o cliente e a redução da inadimplência para a sua empresa.

5. Tenha uma régua de comunicação eficiente

Estabelecer uma frequência de comunicações e avisos sobre a situação de inadimplência do cliente é uma das maneiras mais eficientes de reduzi-la. Por isso, crie modelos de e-mails, SMS e, em último caso, até de ligações telefônicas para avisar o cliente sobre os problemas que essa situação pode ocasionar, como multa, juros, suspensão do serviço, inclusão no cadastro de proteção ao crédito, protesto, entre outras formas previstas no contrato de serviços.

Lembre-se: de maneira alguma as mensagens ou métodos de cobrança podem expor o cliente a situações constrangedoras, pois isso feriria o artigo 42 do Código de Defesa do Consumidor e sua empresa poderia ser acionada na justiça.

6. Suspenda o serviço

Ao entrar em situação de inadimplência, muitos consumidores e empresas criam listas classificando e categorizando serviços que são indispensáveis e fornecedores que são mais fáceis para se negociar, sendo priorizados aqueles que são mais essenciais e justos na negociação. Por isso, se a comunicação com prazo final para pagamento não surtir efeito, suspenda o serviço até que a parcela ou a dívida seja paga.

É importante perceber que nem sempre a isenção de juros ou manutenção do serviço fidelizará seu cliente, pois ele pode atribuir essa falta de cobrança ou de suspensão à desorganização, bondade ou não essencialidade de seus serviços e produtos, o que levaria a postergações sucessivas em futuros pagamentos, busca por outros fornecedores e elevação da taxa de inadimplência da sua empresa.

Você utiliza alguma regra adicional visando à redução da inadimplência? Comente conosco sua experiência e curta nossa página no Facebook para se manter informado com dicas como essas!

Se você ainda não tem uma ferramenta para te ajudar em todos esses processos, conte com a Vindi.

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